Przekonali inwestorów, by wyłożyli milion złotych na narzędzie, które nie wyszło poza "betę"

Dlaczego automatyczna wysyłka spersonalizowanych wiadomości typu cold mail to gra warta świeczki - opowiada Mateusz Tarczyński, prezes i współzałożyciel firmy Woodpecker.co.

Pod koniec sierpnia wrocławski start-up Woodpecker.com pozyskał finansowanie w wysokości miliona złotych. Inwestorzy z Xevin Labs uznali, że narzędzie do automatycznej wysyłki spersonalizowanych wiadomosci typu cold mail to gra warta świeczki - nawet jeśli w Polsce niewiele osób zna to pojęcie. Co przekonało inwestorów do wyłożenia okrągłej sumy na narzędzie, które nie wyszło poza "betę" - opowiada Mateusz Tarczyński, prezes i współzałożyciel Woodpecker.co.

Interaktywnie.com: Milion złotych to dużo?

Mateusz Tarczyński, współzałożyciel i prezes Woodpecker.co: Patrząc na finansowanie start-upów w krajach anglosaskich - nie. Ale my mamy inne koszty funkcjonowania. Zresztą wszystko zależy od tego, kiedy uda nam się pozyskać pierwszą trakcję z klientami…

Trakcję?

Kiedy już będziemy znali koszt pozyskania klientów na darmowy test i przybliżony procent osób, które będą chciały zapłacić za nasze narzędzie. To pozwoli nam przewidzieć, jak szyb-ko i w jakiej wysokości będziemy generować przychody.

Tego jeszcze nie wiecie, bo produkt ciągle jest na etapie 'bety".

Tak, mamy około 150 kont testowych. Użytkownicy inwestują swój czas i korzystają z narzędzia za darmo, w zamian dzieląc się z nami uwagami. Sprawdzamy też, czy użytkownicy, którzy nie muszą płacić korzystają z aplikacji. To bardzo cenna wiedza, bo jeśli okazałoby się, że nie, to bardzo ważny czynnik, mówiący, że coś jest nie tak. Jeśli jednak ludzie korzystają, tworzą kampanie, a więc widzą użyteczność narzędzia, jest szansa, że zdecydują się za nie zapłacić.

Milion złotych za taką obietnice to wciąż jednak dużo. Jak udało się Wam przekonać inwestorów do e-mail marketingu? Wiemy, że jest skuteczny, ale to jednak żadna nowinka…

(śmiech) Tak, to prawda. Ale to jest konkretny biznes. Jest cena, produkt, klient. Nie jest to może faktycznie seksy temat, ale z drugiej strony, jak widzę ludzi pracujących najczęściej bez modelu biznesowego nad kolejna mobilną aplikacją, to... no nie jesteśmy w Stanach Zjednoczonych - gdzie jest odpowiednie finansowanie i infrastruktura - żeby to mogło wyjść. My rozwiązujemy konkretny problem, dzięki czemu od razu widać wartość dodaną. Fakt, nie tworzymy drugiego Facebooka, ale mamy solidny biznes z produktem i ceną, który ma przed sobą perspektywy rozwoju.

Ciągle jednak tylko perspektywy...

Być może czynnikiem, którzy przekonał inwestorów jest nasz zespół. Mamy doświadczenie technologiczne i sporo zrealizowanych projektów na koncie, a i okoliczności, w których poznaliśmy inwestorów też były niestandardowe. Stało się to, kiedy ja inwestowałam w inny projekt…

Ale wydatki na e-mail marketing utrzymują się ciągle na dość stabilnym poziomie. Musieliście więc przekonywać inwestorów, że bez tego "efektu wow", da się zarobić?

Wiemy to z własnego doświadczenia. Pracowaliśmy kiedyś nad projektem, który ostatecznie się nie udał. To był CRM dla trenerów personalnych z USA. Pozyskaliśmy co prawda kilkudziesięciu subskrybentów, ale szybko okazało się, że to jest dla nas za trudny rynek, bo przegrywamy z kartką i ołówkiem. Ale... w tym czasie tysiąc osób na darmowe testy trail, zgromadziliśmy korzystając z tzw. cold emaili. To nie to samo co zwykły mailing czy newsletter…

Czym się różnią?

Cold maile to bezpośrednie zapytania do potencjalnych klientów. W USA przeżywają renesans. Nie chodzi oczywiście o spam. Bardzo ważna jest spersonalizowana treść, spersonalizowana pod konkretną, właściwie dobraną grupę docelową i dobrze rozplanowane follow-upy.

Skąd wziął się taki pomysł?

Wszystkie moje dotychczasowe projekty biznesowe musiały finansować się same. Zaczynałem z małym kapitałem lub w ogóle bez kapitału. To wzmaga kreatywność. Trzeba znaleźć sposób, by dotrzeć do klientów możliwe jak najtaniej i jak najszybciej. Można więc zebrać listę kontaktów i do każdej osób z listy napisać spersonalizowanego emaila. Jeśli jest napisany dobrze, uzyskuje się nawet 30 proc. odpowiedzi. Prawie bezkosztowo.

Kluczem do sukcesu jest jednak personalizacja. W czym więc pomaga Woodpecker? To w końcu jest wysyłka masowa, czy spersonalizowana?

Masowo spersonalizowana (śmiech). Już tłumaczę. Możemy oczywiście do każdej z tysiąca osób z naszej listy napisać mail od początku do końca. Możemy sobie jednak przygotować w zwykłym Excelu kolumny, w których wpiszemy: adres email, imię, stronę internetową i coś indywidualnego, o co chcemy zahaczyć w treści zapytania. Woodpecker dynamicznie podstawi te dane. Co ważne, nasza aplikacja to pewna forma klienta pocztowego jak Outlook czy Thunderbird, oczywiście z inną funkcjonalnością. Maile wysyłane są jednak z serwera nadawcy, tak jak zwykłe wiadomości. Ponadto, po np. trzech dniach Woodpecker wysyła im przypomnienie, a po np. siedmiu kolejne.

Wszystko wygląda tak jak maile pisane samodzielnie?

Tak. Kiedy na przykład Woodpecker wysyła follow-upy, wtedy widać całą historię korespondencji...

A jeśli ktoś odpowiedział, że nie chce naszych usług?

Woodpecker wstrzymuje wysyłkę. Nawet jeśli ktoś odpowiedział z innego maila czy zrobił forward do kolegi z pracy, wykrywamy to. Tak samo jak autorespondery. Kampania przypomina ręczną pracę, ale ją automatyzuje tak, że sprzedawca może skoncentrować się jedynie na zainteresowanych klientach, przedstawieniu oferty i finalizowaniu transakcji.

Listy mailingowe musimy jednak ułożyć sami.

Tak, ale współpracujemy ze start-upem RightHello.com z Wrocławia, który tworzy teraz pro-dukt umożliwiający przygotowywanie bogatych w dane list kontaktowych. Można je importować do Woodpecker.co. Po przeprowadzeniu kampanii odpowiedzi od zainteresowanych osób możemy eksportować do wybranego CRMa. Skupiliśmy się tylko na etapie wysyłania zapytań, by móc nawiązywać współprace z jednej strony z narzędziami tworzącymi listy, z drugiej z CRMami. Mieliśmy oczywiście pokusę, by nasze narzędzie było all-in-one, ale doszliśmy do wniosku, że stworzymy kombajn, a i tak zawsze w innych obszarach znajdą się lepsi.

A dlaczego koncentrujcie się na krajach anglosaskich?

Tam rynek działa inaczej. Bardzo ważne jest przyzwyczajenie klientów do subskrypcji za pomocą karty kredytowej a u nas ludzie nie są do niej przekonani. Ciągle popularne są tu przelewy online, a my nie chcemy co miesiąc przypominać o płatnościach. Nie znaczy to jednak, że obrażamy się na Polskę, ku naszemu zaskoczeniu mamy koło 60 zapisów od polskich klientów i chcemy rozwijać się także tutaj. Kluczowy jest jednak rynek anglosaski.

Pobierz ebook "Agencje i marketing w social mediach. Ebook z poradami dla firm"