"Stopa w drzwi", promocje czy odpowiednia ekspozycja wystarczą.
Jedną z podstawowych technik stosowanych przez sprzedawców jest różnicowanie komunikatów kierowanych do kobiet i mężczyzn. Detaliści wiedzą, że 20 proc. zniżki dla kobiet oznacza, że mogą one po prostu kupić więcej w planowanym budżecie, twierdząc, że właśnie w ten sposób oszczędzają. Inaczej patrzą na to mężczyźni, dla których zakupy stanowią po prostu o 20 proc. mniejszy wydatek.
Najczęściej spotykaną sztuczką jest „zasada wysokiej półki”. Towary eksponowane w strefie wzroku - czyli na wysokości 120-160 centymetrów - odnotowują znacznie lepsze poziomy sprzedaży. Powierzchnie te zazwyczaj przeznaczone są na towary atrakcyjne z punktu widzenia sprzedawcy – towary wysokomarżowe, końcówki serii czy zalegające w magazynach lub z krótką datą przydatności.
Sprzedawcy często umieszczają też kluczowe dla siebie produkty w strefie zasięgu ręki - czyli na wysokości od 80 do 120 centymetrów. Nadal jest to dobra przestrzeń na eksponowanie towarów, gdyż znajdują się one w zasięgu zarówno wzroku jak i rąk klientów, również tych młodszych. Dlatego na tych półkach umieszczają towary kierowane do dzieci, które robiąc zakupy wraz z rodzicami mogą samodzielnie zdejmować produkty z półki.
Próba asertywności
Inną techniką jest tzw. „stopa w drzwi”, czyli metoda wpływania na decyzje zakupowe klientów oparta na sekwencji próśb, w której mniejsza prośba skłania do spełnienia większej. Przyświeca jej założenie dotyczące uległości oparte na stwierdzeniu, że gdy raz udaje się nakłonić daną osobę do zrealizowania małej prośby, to prawdopodobieństwo wykonania zadania o wyższym poziomie trudności i zaangażowania jest znacznie większe.
Technika ta była wykorzystywana przez sprzedawców już w czasach popularności sprzedaży „door to door”, gdy domokrążcy dosłownie wkładali nogę w drzwi klientów, by doprowadzić do sprzedaży. Technika gradacji, od małej prośby do prośby o zakup, z powodzeniem stosowana jest aktualnie w punktach stacjonarnych na przykład poprzez sampling (rozdawanie próbek) czy degustacje.
Lubimy to, co znamy
Aby zachęcić nas do kupowania produktów, których nie znamy, sprzedawcy stosują tzw. zjawisko częstej ekspozycji. Oparte jest na sile powtórek i polega na tym, że im częściej jakiś produkt jest eksponowany, tym bardziej jest lubiany. W przypadku produktów są to obiekty na tyle neutralne, że kupujący szybko przyzwyczają się do ich obecności na półce i przez to zaczynają je lubić. Muszą być jednak one eksponowane z zachowaniem przerw, by nie doprowadzić do znudzenia nabywców, co ma miejsce częściej w przypadku prostych produktów. Efekt czystej ekspozycji przynosi najlepsze rezultaty w przypadku produktów o małej rozpoznawalności.
Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"
Zaloguj się, a jeśli nie masz jeszcze konta w Interaktywnie.com - możesz się zarejestrować albo zalogować przez Facebooka.
1stplace.pl to profesjonalna agencja SEO/SEM, specjalizująca się w szeroko pojętym marketingu internetowym. Firma oferuje …
Zobacz profil w katalogu firm
»
Pomagamy markom odnosić sukces w Internecie. Specjalizujemy się w pozycjonowaniu stron, performance marketingu, social …
Zobacz profil w katalogu firm
»
Projektujemy i wdrażamy strony internetowe - m.in. sklepy, landing page, firmowe. Świadczymy usługi związane …
Zobacz profil w katalogu firm
»
W 1999 roku stworzyliśmy jedną z pierwszych firm hostingowych w Polsce. Od tego czasu …
Zobacz profil w katalogu firm
»
Pozycjonujemy się jako alternatywa dla agencji sieciowych, oferując konkurencyjną jakość, niższe koszty i większą …
Zobacz profil w katalogu firm
»