Jak przygotować i promować ofertę specjalną w e-sklepie tak, by została zauważona?

Wraz ze wzrostem popularności zakupów online, rośnie liczba e-sklepów. Każdy z nowo powstałych podmiotów stara się maksymalizować sprzedaż przy minimalnym zaangażowaniu budżetu marketingowego i narzędzi wspierających konwersję. Dlatego też umiejętna promocja oferty jest kluczowa, aby osiągać wysoką sprzedaż i zwroty z inwestycji. 

Pobierz ebook z raportem o wdrożeniach sklepów internetowych dla firm

Jednocześnie jako konsumenci jesteśmy przyzwyczajeni do częstych promocji i obniżek cen produktów. Zdajemy sobie sprawę z tego, że ten sam produkt możemy zakupić w wielu miejscach po różnych cenach. Chętnie wykorzystujemy m.in. porównywarki cenowe oraz kody rabatowe, aby znaleźć towary po najniższej cenie. W tej rzeczywistości e-commerce muszą tworzyć nowe rodzaje promocji, aby przyciągnąć konsumenta. Jedną z popularnych form promocji jest tzw. oferta specjalna, która często dotyczy jednego lub kilku wybranych produktów z kategorii i jest ograniczona czasowo. Wyjątkowość takiej oferty, ma skłonić konsumenta do zakupu. Oferty specjalne to często krótkie i intensywne marketingowo promocje, które warto zaplanować z wyprzedzeniem, uwzględniając kartę produktu, specyfikę e-sklepu oraz media zewnętrzne

Oferta specjalna: przygotowanie karty produktu

Myśląc o promocjach w e-commerce, nie możemy zapominać o lejku sprzedażowym. Przy promocjach ofert specjalnych intensyfikujemy działania reklamowe, sprowadzając na stronę ruch, który w następnym kroku powinien konwertować do zakupu. Dlatego odpowiednie przygotowanie karty oferty specjalnej jest kluczowe. 

Po pierwsze, dla oferty specjalnej dotyczącej pojedynczego produktu, staramy się poprawić kartę tak, aby była jak najatrakcyjniejsza. Elementy wpływające na atrakcyjność oferty to m.in. widoczna cena po rabacie, opis produktu w formie rich contentu (dodatkowe infografiki, video produktowe, porównania produktu z konkurencją), opinie użytkowników oraz wygodne formy płatności i dostawy. 

Po drugie, dla oferty specjalnej, która dotyczy kilka produktów, możemy przygotować dedykowany landing page, który następnie rozprowadza ruch po wybranych kartach produktów objętych promocją. Stworzony landing page, czy sekcja promocyjna, powinny być widoczne z poziomu strony głównej, dlatego warto też rozważyć czasowe dodanie odnośnika do promocji w belce podstawowego menu sklepu. 

Od strony narzędziowej, w tzw. page builderach, czyli narzędziach do budowy stron, warto przygotować szablony landing page’y promocyjnych czy nawet specjalnych kart produktowych. 

Oferta specjalna: promocja wewnątrz sklepu

Ruch, który będziemy sprowadzać na stronę z mediów online, powinien w łatwy sposób odnaleźć ofertę specjalną. W tym celu wykorzystujemy placementy na samej stronie, aby komunikować aktualną promocję. Podstawowym miejscem komunikacji powinna być belka menu oraz slider (karuzela z banerami) na stronie głównej lub kategorii. Strona główna, która często ma za zadanie rozprowadzić ruch w głąb poszczególnych kategorii, powinna zawierać dedykowaną sekcję z produktami objętymi promocją. Taką sekcję można zbudować używając sliderów produktowych. W przypadku strony kategorii, czy wyników wyszukiwania, warto pozycjonować oferty promocyjne na górze listingu. Jest to sztuczny zabieg, podczas którego wyświetlamy wybrane produkty najwyżej w wynikach. 

Aby wzmocnić komunikację promocyjną, warto wykorzystać również notyfikacje push, pop-upy, oraz rekomendacje produktów. Jeśli nie chcemy płacić oddzielnie za narzędzia do wyświetlania popupów czy notyfikacji push, wspomniane rozwiązania zazwyczaj zawarte są w narzędziach marketing automation, które często wykorzystujemy do wysyłki e-mail czy SMS.

Oferta specjalna: promocja kanałami digital

Celem ofert specjalnych jest maksymalizacja wolumenu sprzedaży i osiągnięcie wysokiego ROI. Dlatego też, w pierwszej kolejności wybieramy te kanały komunikacji, które wzmacniają sprzedaż. Mając własną bazę użytkowników zarejestrowanych, którzy wyrazili zgodę na otrzymywanie komunikacji marketingowej, możemy wykorzystać e-mail, SMS oraz powiadomenia push (jeśli user wyraził zgodę na otrzymywanie notyfikacji). 

Po drugie, wysycając bazę własną, skupiamy się na doborze kanałów zewnętrznych domykających sprzedaż. Dla e-commerce częstym wyborem kanałów efektywnościowych jest reklama search oraz shopping w wyszukiwarce Google, reklamy w Facebooku z naciskiem na formaty produktowe (np. reklama z wykorzystaniem feedu produktowego) oraz działania afiliacyjne, takie jak wysyłka e-mail do wybranych baz zewnętrznych. 

Każdy biznes e-commerce powinien podejść indywidualnie do wyboru kanałów mediowych, analizując wyniki wcześniejszych akcji promocyjnych. Jeśli nasza oferta specjalna jest bardzo atrakcyjna, warto powiększyć nasz media mix o te kanały i formaty, których celem będzie w większym stopniu dotarcie do nowych użytkowników, niż sprzedaż. Aktywując kanały pozyskujące ruch oraz te domykające sprzedaż, takie jak retargeting, utrzymujemy ciągłość komunikacji w całym lejku zakupowym. 

W przypadku ofert specjalnych ważnym elementem jest ograniczenie promocji w czasie. Dlatego zróżnicowanie komunikacji (np. podkreślenie zbliżającego się końca promocji) na poszczególnych etapach lejka będzie czynnikiem wpływającym na konwersję. Jeśli w promocji korzystamy z wielu kanałów, formatów i dodatkowo mocno różnicujemy przekaz na kreacjach, warto pomyśleć o wykorzystaniu narzędzi do automatycznego tworzenia wariantów kreacji i ich A/B testowaniu. Narzędzia DCO (dynamic creative optimization) to oszczędność czasu potrzebnego na przygotowanie kreacji oraz możliwość wyłonienia najlepiej konwertujących treści dzięki funkcjonalności split testów.

Kacper Gilarowski
E-commerce & Performance Marketing Growth Lead
K2 Precise (Grupa K2).