Jak zwiększać sprzedaż w sklepie internetowym małej lub średniej firmy?

Wśród sposobów na promowanie działalność e-commerce firmy wymienić trzeba oczywiście reklamę w wyszukiwarkach, graficzną, wideo, programatyczną i w social mediach. Ale aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, warto zwrócić również uwagę na czynniki motywujące ich do częstszych zakupów. Są one związane z dwoma zmiennymi - komfortem kupowania oraz kosztami - zarówno samych produktów, jak i dostawy. Są one istotne, gdyż według danych firmy Gemius, zakupy online to obecnie jedna z najczęściej wykonywanych czynności w internecie.

Około 78 procent internautów robi zakupy online - wynika z raportu “E-Commerce w Polsce”, autorstwa Gemiusa. Przy blisko 38 mln populacji kraju i grupie 30 mln internautów, daje to grupę 23,4 mln potencjalnych nabywców. Właściciele małych i średnich firm działających na rynku e-commerce mają zatem o co powalczyć.

Jak wynika z opracowania Gemiusa, robienie zakupów za pośrednictwem internetu jest drugą najczęściej wykonywaną czynnością online. Deklarację dotyczącą tej czynności złożyło 77 procent badanych. Większy odsetek odpowiedzi zdobyło jedynie korzystanie z social mediów - 82 procent. Na najniższym stopniu podium znalazło się płacenie rachunków - 74 procent. Ponad połowa internautów w sieci poszukuje również informacji na temat produktów lub usług, porównuje ich ceny, a także przegląda prasę internetową i szuka sklepów, które chcę odwiedzić. Jak wiec można zauważyć, duża część aktywności w internecie jest skupiona wokół zakupów online, co potwierdza zasadność aktywności firmy na rynku e-commerce.

Te elementy wyeksponuj promując działalność e-commerce

Wśród kluczowych czynników motywujących konsumentów do zakupów online znajdziemy:

1. brak konieczności udawania się do sklepu,
2. całodobową dostępność,
3. atrakcyjniejsze ceny
4. większy asortyment w stosunku do placówek stacjonarnych.

Oprócz wymienionych zalet sprzedaży internetowej, ponad połowa badanych zwróciła również uwagę na:

1. nieograniczony czas wyboru podczas zakupów online,
2. łatwość w porównaniu cen,
3. a także dostępność różnych form płatności.

Na podstawie przedstawionych danych można wyciągnąć wniosek, że kluczowym elementem przekonującym do kupowania w sieci dla konsumentów są wygoda rozumiana jako dostępność, łatwość robienia zakupów i duży wybór. Z kolei czynnik kosztowy dotyczy zarówno ogólnie niższego poziomu cen w sklepach online oraz możliwość ich łatwego porównania.

Motywacje konsumentów, czyli jak poprawić sprzedaż online?

Co zatem jest w stanie zmotywować internautów do częstszego robienia zakupów w sieci? Jakie można dać wskazówki przedsiębiorcom, które przyczynią się do zwiększenia sprzedaży online?

1. Wymienić można przede wszystkim niższe koszty dostawy - zwróciło na to uwagę aż 47 procent badanych. Podpisanie umów na dostawy zamawianych produktów z większą liczbą firm kurierskich pozwala często obniżyć koszty dostawy dla kupujących. Większy miesięczny wolumen przesyłek również pozwala negocjować ceny.
    
2. Na drugim miejscu znalazł się argument dotyczących niższych cen w sklepie online w stosunku do sklepów stacjonarnych (46 procent badanych). Warto więc śledzić poczynania konkurencji sprzedającej w tradycyjny sposób, aby móc skutecznie konkurować o klienta.
    
3. Na trzecim miejscu są kody rabatowe z wynikiem 43 procent badanych. Przekładają się na niższą cenę finalnie płaconą przez klienta, ale także mogą być ważnym elementem marketingowym przybliżającym klientów do zakupu.

MŚP sprzedają poprzez własne sklepy online

•    Jak czytamy w raporcie DPD Polska zatytułowanym: „Trendy w sektorze MŚP i e-commerce”, 53 proc. przedsiębiorstw prowadzi sprzedaż w swoim sklepie online. Dotyczy to zarówno najmniejszych fir, jak i tych zaliczanych do średniej wielkości. 
•    Z platform handlowych najchętniej korzystają mikro przedsiębiorcy - 15 procent z nich sprzedaje na Allegro, a 13 procent na eBayu. 
•    Tylko 7 procent firm korzysta z Instagrama w celach sprzedażowych.
•    Mała popularność social mediów do celów sprzedażowych dotyczy również platform zagranicznych.
•    10 procent średniej wielkości firm korzysta z platform typu marketplace.
•    Duże firmy rzadziej korzystają z kanałów sprzedaży takich jak social media, czy platformy market place. 
•    Im mniejsza firma, tym bardziej dywersyfikuje kanały sprzedaży.

Reklama online, jako promocja rynku e-commerce

Według raportu IAB/PwC AdEx, w pierwszym półroczu 2025 roku na reklamę online w Polsce wydano 5,129 mld złotych. To aż o 16,6 procent więcej w stosunku do analogicznego okresu roku wcześniejszego. Liderem zestawienia jest reklama SEM, czyli promocja w wyszukiwarkach. Dotyczy ona płatnych działań na tym polu (PPC). W tym miejscu warto wspomnieć również o SEO, czyli bezpłatnych działaniach mających za zadanie promowanie sklepu internetowego w przeglądarce. 

Na działania związane z PPC w pierwszym półroczu wydano prawie 30 procent krajowych wydatków na reklamę online. Nieco ponad 25 procent wydatków dotyczyła reklamy display, natomiast reklama wideo to odsetek wynoszący 17,9 procent. 

Wzrost popularności reklamy programatycznej

Programmatic buying to model zakupu powierzchni reklamowej w internecie, w którym dzięki zastosowanym algorytmom przekaz reklamowy może dotrzeć do precyzyjnie wskazanej grupy odbiorców. W ten sposób wyświetlana użytkownikom reklama jest w pewien sposób spersonalizowana, co daje większe prawdopodobieństwo, że wzbudzi zainteresowanie odbiorców.

Według klasyfikacji dodatkowej raportu IAB/PwC AdEx, dotyczącego reklamy online, prawie 47 procent rynku w drugim kwartale 2025 roku znajdowało się w rękach segmentu programmatic - wzrost o 15 procent rok do roku. Na drugim miejscu, z udziałem w rynku na poziomie 43,5 procent, znalazła się wspólnie reklama display i wideo, a następne w kolejności były segment mobile i social media.

Jak podaje Mailchimp, prawie 70% marketerów uważa, że wdrożenie automatyzacji marketingu ma kluczowe znaczenie dla pozyskiwania i utrzymywania klientów. Według przewidywań serwisu Statista, do 2028 roku rynek reklamy programatycznej wzrośnie, osiągając poziom 779 mld dolarów. 

Social media - sprzedaż, reklama, świadomość marki

Istotnym kanałem marketingowym e-commerce w ostatnim czasie jest promocja w social mediach. Może być rozumiana jako reklama i sprzedaż w takich serwisach jak Facebook, Instagram czy TikTok, ale także jako budowanie świadomości marki i rzetelna jej obecność w mediach społecznościowych. Dodatkowym elementem może być także współpraca z influencerami.

Jak czytamy w raporcie autorstwa IAB Polska “Polacy w social mediach”, kupujący w social mediach oczekują przede wszystkim informacji praktycznych. Warto zatem pomyśleć również o content marketingu, do którego treści w social mediach mogłyby kierować. Według wspomnianego raportu, ponad połowa badanych interesowała się treściami marek z uwagi na nowe produkty lub usługi - 50,7 procent, natomiast więcej bo prawie 55 procent, wskazało na zainteresowanie promocjami. Na trzecim miejscu można znaleźć poszukiwanie treści zgodnych z przekonaniami odbiorcy.

Według prognoz serwisu Statista, do 2028 roku segment marketingu w social mediach będzie warty niepełna 263 mld dolarów, a w tym roku ma szansę osiągnąć wartość prawie 208 mld dolarów.

Porównywarki i marketplace’y

Innym sposobem na promocję prowadzonej działalności w zakresie e-commerce jest współpraca z porównywarkami cen i marketplace’ami. Łączą one sprzedawcę z kupującymi.  Porównywarki przekierowują użytkownika bezpośrednio na stronę sklepu, natomiast marketplace’y pozwalają dokonać transakcji na samej platformie. 

Według danych firmy Gemius, najbardziej rozpoznawalnym marketplace’em w Polsce jest Allegro – tę platformę zna 86 procent badanych. Jako pierwszy wybór w zakupach online wskazuje ją aż 71 procent badanych. Na drugim miejscu znalazł się serwis Temu z wynikiem 32 procent, wyprzedzając tym samym wicelidera z poprzedniego zestawienia - platformę OLX (30 procent). 

Branże aktywne reklamowo

Raport IAB/PwC AdEx na temat reklamy online przedstawia również branże aktywne reklamowo. Nie zaskakuje, że największy udział w rynku reklamy online w pierwszym półroczu 2025 roku miał handel - stanowił aż 20 procent rynku. Daleko za nim, z wynikiem 10 procent, uplasowała się branża komputerowa lub szeroko pojęta elektronika. W następnej kolejności, z wynikami poniżej 10 procent, wymieniane były: telekomunikacja, żywność, napoje i alkohole, a także motoryzacja i finanse. 

 

Pobierz ebook "Wielki ranking agencji marketingowych 2026 roku i e-book o trendach w promocji w sieci"