Can't stop games. Polska firma, która rzuca rękawicę Zyndze i Farmville?

Istnieją od pięciu lat. Już zarabiają miliony złotych, a na rynek chiński weszli całkiem niedawno. Chcą też spróbować sił w Rosji. Jak?

Interaktywnie.com: Założyli państwo firmę w 2007 roku. A już dzięki grze Pirates Saga bardzo się rozwinęliście i macie już kilka milionów użytkowników. Dla porównania, Wiedźmina 1 i 2 kupiło 4 miliony ludzi. Ile musieli Państwo zainwestować w ten biznes?

Artur Jaskólski, prezes Can't Stop Games: Aby wyprodukować Sagę, potrzeba nam było roku pracy i profesjonalnego 15-osobowego zespołu. Jeśli wziąć pod uwagę średnią płacę w polskim developmencie, czyli około 6,5 - 7 tysięcy złotych, to łatwo policzyć, że jest to kwota nieznacznie wyższa niż milion złotych.

Czyli nie duża.

Artur Jaskólski: W porównaniu do gier pudełkowych? Można powiedzieć, że to zerowy koszt. Tyle wydaje się na pozyskanie licencji, oprogramowanie i silnik. W naszym przypadku jest dużo taniej. Korzystamy ze zdecydowanie tańszych narzędzi i nie potrzebujemy żadnych devkitów (zestawy developerskie potrzebne do produkcji gry, m.in. silnik i oprogramowanie - red.).

Ziemowit Poniewierski, wiceprezes Can't Stop Games: Jest taniej, ale nie powiedziałbym, że tanio. Mamy przecież o wiele mniejszy zespół ludzi.

Artur Jaskólski: Piętnaście osób stoi za developmentem gry, ale drugie tyle odpowiada jeszcze za optymalizację aplikacji, jej rozwój, ruch, liczbę użytkowników i monetyzację. To ważne, żeby wyciągnąć wnioski z różnego typu analiz: jak użytkownicy się zachowują, jak tytuły się monetyzują lub, jeśli wystąpi taka sytuacja, kiedy i dlaczego nie przynoszą spodziewanych wyników.

CD Projekt RED wydał o wiele większe pieniądze na Wiedźmina 2, bo blisko 30 milionów złotych. Ale według najnowszych danych, zarobił już na nim dwa razy tyle. Ile Cant Stop Games zarobiło na Piratach?

Artur Jaskólski: W naszej branży operujemy nieco innymi sumami i sposobami rozliczeń. Oczywiście zdarzają się projekty, które odnoszą spektakularne sukcesy na rynku gier społecznościowych, jednak budżety są tu zazwyczaj mniejsze, a więc i przychody proporcjonalnie niższe.

I liczą je Panowie w milionach, czy raczej w tysiącach?

Artur Jaskólski: Zdecydowanie w milionach. Zazwyczaj to wielokrotność zainwestowanych pieniędzy.

W Państwa branży zdarzają się sytuacje, że projekt już jest w fazie końcowej i nagle się go po prostu porzuca.

Artur Jaskólski: Oczywiście. Na świecie produkuje się tysiące gier rocznie i nie każda jest sukcesem kasowym. Nam jednak nie zdarzyło się nigdy, byśmy całkowicie porzucili jakiś projekt. Chociaż chcielibyśmy robić kilka tytułów jednocześnie i móc odrzucać najmniej obiecujący.

Porównując koszty produkcji z zarobkami, wydaje się, że spokojnie można to zrobić. Beż odczuwalnej straty na koncie.

Artur Jaskólski: Konsekwentnie budujemy mocne portfolio. Nasi partnerzy - tacy jak National Geographic - nie rozpoczęliby z nami współpracy, gdyby zobaczyli, że legitymujemy się tylko jednym tytułem i kilkoma porzuconymi projektami.

Ziemowit Poniewierski: W takich sytuacjach najważniejsze jest, byśmy wiele nie musieli do projektu dokładać. Kiedy natomiast zaczyna przynosić zyski... wiadomo - tym lepiej.

Same plusy w tej Państwa branży. Małe koszty, mniejsze ryzyko, stres. Może w takim razie nie ma już sensu produkować zwykłych, pudełkowych gier?

Artur Jaskólski: Przeciwnie, te rynki ze sobą koegzystują. Branża gier już teraz jest tak szeroka, że każdy interesujący pomysł znajdzie tu swoją niszę. Jeszcze niedawno mówiło się, że nie ma sensu robić gier na platformy mobilne, a teraz okazuje się, że to bardzo dobry biznes. Dlatego również i nasz kierunek rozwoju zmierza w stronę rozwiązań mobilnych: tabletów, smartfonów. Nadal jednak istnieją rzesze użytkowników konsol, którzy płacą za grę 50-60 euro. A wyniki sprzedaży wskazują, że takich ludzi jest naprawdę sporo.

Ale jeszcze niedawno wróżyło się kryzys tego rynku. Właśnie ze względu na rewolucję mobilną.

Artur Jaskólski: Rozwój nowych technologii zmienia branżę, ale nie oczekujmy rewolucji. Owszem, rynek retailowy (detaliczny - red.) nie należy już tylko do gier pudełkowych. Wcale nie generują też one większości przychodów całej branży. Produkcje społecznościowe na pewno w pewnym sensie ograniczyły rozwój tytułów pudełkowych. Czy w przyszłości sektor klasycznych gier zacznie maleć? Nie wiem. Wiem natomiast, że wszyscy wielcy producenci już zapowiedzieli nową generację konsol albo lada moment to zrobią.

Pojawia się też nowy model biznesowy. Coraz częściej stosuje się tzw. licencję freemium. Podstawowa wersja gry jest za darmo, ale żeby korzystać z dodatkowych opcji, trzeba wykupić konto premium. Pierwsze takie gry pojawiły się już na xBoksie. Wierzę, że nastąpi duży wzrost liczby mikrotransakcji na tych platformach.

Obaj Panowie zaczynali swoją pracę w branży od większych gier, nie od flashowych społecznościówek. Pierwszy tytuł jaki pojawił się na rynki to Mimesis Online. Czy zatem to, co robicie teraz nie jest cofaniem się w rozwoju?

Artur Jaskólski: Akurat z tym projektem wyskoczyliśmy trochę przed szereg, bo rynek gier online nie był wtedy, 14 lat temu, zbyt popularny. Teraz więcej ludzi ma po prostu szybkie łącza. Wtedy ograniczeniem były technologie komunikacyjne.

Ziemowit Poniewierski (na zdjęciu z lewej): Są pewne trendy w designie czy w developerce. W latach 90. wszyscy zastanawiali się: czy wybierać gameplay, rozgrywkę, czy stawiać na scenariusz. Na początku XXI wieku mówiło się, że rozwój grafiki zubaża warstwę fabularną. Wszystko stawało się powtarzalne. Teraz z kolei historia zatoczyła koło i powracamy do eksperymentów. Widać to szczególnie na przykładzie gier na iPhone'y. Natomiast w produkcjach klasycznych nadal widzimy pogoń za efektem wizualnym.

Jeśli więc ktoś wprowadza nowy gameplay, to zazwyczaj właśnie na platformach mobilnych. Dlatego tutaj wszyscy, którzy mają potrzebę, mogą się wykazać kreatywnością, a przy okazji na tym zarobić. A wiadomo, że pieniądze bardzo dobrze stymulują twórczość. Nie widzę tu zatem żadnych przesłanek ku temu, żeby mówić, że teraz się cofamy.

A gdyby Panowie mieli przekonać kogoś kto gra w Diablo III lub w Assasin Creed 3, żeby zaczęli bawić się np. Farmville? Ewidentnie widać przepaść jakościową.

Ziemowit Poniewierski: Gry casual to gry kierowane zupełnie do innego odbiorcy. Nie jest on stereotypowym graczem. Tutaj tak naprawdę kobiety dostały coś specjalnie dla siebie i stanowią większość w gronie użytkowników. Takie gry nie są już tylko zwykłymi dodatkami do Windowsa, tak jak pasjans, tylko są pełnoprawnymi tytułami, przygotowanymi z pełną powagą przez profesjonalnych developerów. Mówię tutaj chociażby o grach typu hidden object, gdzie całość adresowana jest do kobiet właśnie. Podobnie ja cała paleta gier społecznościowych.

To znaczy, że mężczyźni w takie gry nie grają?

Ziemowit Poniewierski: Można powiedzieć, że jest to nisza, która co prawda zarabia lepiej, ale dociera do mniejszej liczby użytkowników. Kanon gier przeglądarkowych jest dedykowany właśnie kobietom. I wcale się nie dziwię, że mężczyźni nie odnajdują w tym typie rozrywki wiele dla siebie, bo jest on po prostu inny.

Ale przecież są Ogame, Plemiona, Red Dragon. Nie sądzę, żeby jakaś znaczna ilość kobiet znała te tytuły.

Artur Jaskólski: Bo to są gry dla mężczyzn. Bardziej podobne do gier retailowych.

Ziemowit Poniewierski: A w gry społecznościowe grają zazwyczaj kobiety i to w wieku około 40. lat. Dla nich to ważne, bo mogą grać w poważne, znakomicie zrealizowane tytuły nawet w pracy. Bo gry te nie są czasochłonne.

Artur Jaskólski: Mówimy przede wszystkim o kobietach, ale przecież i mężczyźni znajdą tu coś dla siebie. Szczególnie na platformach mobilnych. Można znaleźć tam wiele gatunków gier zarówno mniej skomplikowanych, jak i takich kierowanych do zaawansowanych graczy, którzy nie interesują się zarządzaniem farmą.

Na następnej stronie czytaj, jak gry manipulują ludźmi

A Panowie sami nie czują, że robią teraz coś mniej ambitnego niż wcześniej?

Artur Jaskólski: Przeciwnie, jest bardziej ambitnie! Mamy do czynienia z wieloma naprawdę przeróżnymi procesami, których w pudełkowych grach się nie znajdzie. Musimy zadbać o szereg rzeczy, o które designer tradycyjnych gier nie musi się martwić. Gry są darmowe, a skoro się za nie płaci, to łatwo je porzucić. My musimy gracza zatrzymać dłużej i pozwolić mu się wciągnąć w rozgrywkę. A później skłonić go, by chciał tej rozrywce poświęcić część swych funduszy i nie żałować przy tym swojego wyboru.

Ziemowit Poniewierski: Musimy wiedzieć, skąd biorą się zachowania użytkowników. Co nasz klient dokładnie robi i dlaczego. Musimy rozumieć dosłownie wszystko, ale oczywiście na poziomie statystycznym. Interesują nas pewne zjawiska społeczne. Analizujemy je i proponujemy rozwiązania, które mają zachęcić do określonych zachowań.

W jaki sposób?

Ziemowit Poniewierski: Farmville, o którym już wspominaliśmy, jest fantastycznym przykładem, choć dalekim od nowoczesności. Takie gry wciągają dzięki różnym mechanizmom. Na przykład poprzez rywalizację czy poczucie, że muszę o coś zadbać, inaczej to stracę. Żeby dobrze zrozumieć, o co chodzi, musieliśmy przeanalizować... chyba wszystkie podręczniki do psychologii (śmiech).

Chodzi o tego typu opcje, że na przykład: aby otrzymać wiadro potrzebne do wydobycia wody, trzeba najpierw dziesięć razy wydoić krowę. A krowę można doić tylko raz dziennie. To sprawia, że gracz wraca albo zaczyna płacić, żeby stworzyć coś szybciej?

Ziemowit Poniewierski: Jest wiele innych mechanizmów. Klasyczna zasada wzajemności. Kiedy ja daję coś tobie, to czujesz się zobowiązany, żeby się zrewanżować. Dlatego wysyłanie prezentów jest jedną z ważniejszych opcji w grach społecznościowych. Trudno podarku nie odebrać, bo skoro go dostałem, powinienem wysłać coś w zamian.

Podobnie, jeśli dostaniemy informację, że jałówka mojego znajomego zabłądziła gdzieś na polu i widzimy przy tym rysunek młodej, płaczącej krówki - naprawdę ciężko wtedy odmówić.

I takie zabiegi gwarantują sukces grze?

Ziemowit Poniewierski: Jest kilka studiów projektowych, które doskonale wiedzą, jakimi metodami osiągnąć sukces. Ale to są ogromne firmy, które zatrudniają nie tylko płodnych twórców, ale mają też mocno rozwinięte struktury analityków. Gry typu Farmville generują około 90 różnych raportów dziennie. Na przykład: jaką ilość złota ma użytkownik na 10. poziomie w stosunku do innych zasobów. Wtedy dowiadujemy się, że w momencie, kiedy ludzie mają właśnie nabyć walutę, mają jej tak dużo, że gra przestaje się monetyzować.

Artur Jaskólski: Musimy dbać o to, żeby gracz chciał kupować nowe surowce, sadzonki, budynki, zwierzęta itp. Żeby to osiągnąć, musimy zachowania użytkowników nieustannie badać.

Jaki procent użytkowników decyduje się na wydanie realnych pieniędzy w grze?

Ziemowit Poniewierski: Najlepsze produkcje mają około 30 procent grających, którzy płacą. Ale to są ewenementy. W większości gier potrzeba około 2-3 procent, żeby ją utrzymać.

 

I na tych dwóch procentach da się zarobić?

Artur Jaskólski: Tak. Im więcej wygodnych form płatności, tym więcej ludzi jest w stanie zapłacić za dodatkowe opcje.

Polscy użytkownicy też płacą za gry?

Ziemowit Poniewierski: Polska jest pod tym względem naprawdę dobrym rynkiem. Jednak bazując tylko na rodzimym rynku, nie bylibyśmy w stanie utrzymać produkcji. Najwięcej i najchętniej płacą Amerykanie i Brytyjczycy.

Stąd pomysł, żeby wyprodukować grę opartą na amerykańskim serialu Doomsday Preppers?

Artur Jaskólski: Nie tylko. Na całym świecie jest mnóstwo osób, którzy naprawdę przygotowują się do nadejścia końca świata, czyli tzw. preppersów, jak nazywają ich Amerykanie. National Geographic, producent tego serialu, przyznaje oficjalnie, że to jeden z najpopularniejszych tytułów w historii kanału.

Wy płacicie NG czy oni płacą Wam?

Artur Jaskólski: To współpraca.

Ziemowit Poniewierski: Bardzo korzystna dla obu stron.

A nie czujecie Panowie czasami, że po prostu uzależniacie ludzi? Manipulujecie nimi? Przecież te gry nigdy się nie kończą.

Ziemowit Poniewierski: Zapewniam Pana, że na przykład na World Of Worldcraft ludzie wydają więcej pieniędzy i przeznaczają na granie dużo więcej czasu. I sukcesy widać dużo później. W społecznościówkach rozwój można przyspieszyć i zaoszczędzić czas i pieniądze. Poza tym, kiedy kupuję grę, muszę wydać na nią około 200 złotych. I dopiero po zakupie zweryfikuję, czy jestem z niej zadowolony. W naszych grach można to zrobić w godzinę. Jeśli mi się nie podoba, wybieram inny tytuł. Bo przecież te gry są za darmo.

Ile w takim razie może trwać życie takiej gry? Bo przecież w końcu ludziom się znudzi. Użytkownicy zaczną odchodzić.

Artur Jaskólski: Zazwyczaj jest to około 2-3 lat. Ale są i takie tytuły, które znikają po miesiącu albo dopiero po 5-6 latach.

To długo. W klasyczne gry gra się często tylko do przejścia. Kiedy zmiażdżycie konkurencję?

Artur Jaskólski: Nie mamy wcale takiego celu. W sektorze społecznościowym zbudowaliśmy już sobie solidną markę i pracujemy dalej, ale absolutnie nie zamierzamy walczyć w żaden sposób z CD Projektem czy z Techlandem, z którym nawet współpracujemy przy okazji projektu Creativro. To zupełnie inny rynek i nie ma sensu kruszyć kopii. Jedni na szczyt wjeżdżają kolejką linową, inni wspinają się z użyciem specjalistycznego sprzętu. To dwie zupełnie różne drogi, ale widok ze szczytu jest ten sam, więc możemy tam stać razem - niezależnie od tego, którędy dotarliśmy.

A z kim by Panowie kopie skruszyli?

Artur Jaskólski: Dobrą praktyką jest porównywanie się z dużymi firmami. Naszym wyzwaniem zatem jest Zynga.

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"