Wywiad: Jarosław Kownacki - prezes Zakupy.com

O usługach B2B oraz integracji i zarządzaniu dużą siecią e-sklepów opowiada Prezes spółki Zakupy.com SA.

Jarosław Kownacki: Jarosław Kownacki, Prezes spółki Zakupy.com SA. – integratora sklepów online z różnych branż; pasjonat i współtwórca przedsięwzięć z dziedziny e-commerce, szczęśliwy mąż i ojciec.

PF: Skąd pomysł stworzenia zintegrowanej platformy shoppingowej na polskim rynku?

JK: Zakupy.com SA są projektem nowatorskim na polskim rynku, ale jego pierwowzory można odnaleźć na rynkach amerykańskich i europejskich. W Polsce nie było podobnego projektu. Zdecydowaliśmy się go zbudować. Nie ukrywam, że idea zrodziła się z obserwacji sukcesu rynków zagranicznych. Celem, który przyświecał nam przy powstawaniu projektu i który nadal stanowi dla nas priorytet, jest tworzenie wartości dodanych dla klientów indywidualnych i instytucjonalnych w postaci budowania i prezentowania szerokiej oferty oraz sprzedaży produktów poprzez Internet.

Zakupy.com SA to zatem nie tylko platforma shoppingowa, ale i podmiot dostarczający gotowe narzędzia oraz obsługę e-commerce, jak tzw. sklepy dedykowane (uruchamiane wspólnie z partnerami w modelu white label) i usługi skierowane do rynku B2B.

PF: Na czym polega specyfika procesu konsolidacji i integracji sklepów internetowych różnych branż?

JK: Integracja polega na „wpasowaniu” działającego sklepu w strukturę i procedury platformy Zakupy.com. Dzięki integracji większość procesów związanych z obsługą sklepu przejmują wyspecjalizowane działy funkcjonujące w ramach projektu Zakupy.com. W efekcie konsolidacji obniżamy koszty jednostkowe związane z obsługą pojedynczej przesyłki i w pełni optymalizujemy wykorzystanie kompetencji poszczególnych osób. W ten sposób osoba odpowiedzialna za koordynację wszystkich procesów w firmie może skupić się i w pełni poświęcić wyłącznie jednemu, skonkretyzowanemu zadaniu, na przykład zarządzaniu asortymentem i budową atrakcyjnej oferty. Dzięki integracji z Zakupy.com SA kwestie logistyczne, technologiczne czy marketingowe organizowane są wspólnymi siłami.

Podpisanie umowy o współpracy zakłada integrację sklepu i jego konsolidację w ramach wspólnie tworzonego projektu Zakupy.com. Łącząc sklep z istniejącymi już projektami, zapewniamy nowemu podmiotowi, poprzez efekt skali, ciągłość zainteresowania ofertą. Wspieramy działalność sklepu poprzez doradztwo marketingowe, public relations, IT, logistyczne, finansowe oraz zarządcze. Współpraca ze strony właściciela sklepu polega na opiece nad ofertą sklepu i opcjonalnie – na obsłudze klienta. Jako partner sklepu zapewniamy wsparcie we wszystkich pozostałych aspektach prowadzenia działalności. W naszym przypadku istotne jest to, czego nie widać przez Internet – wspólne: magazyn, logistyka wszystkich sklepów, biuro obsługi klienta, marketing, pr, jeden centralny system ERP wspierający zarządzanie sprzedażą i firmą, itd. Przy pewnej skali działania łatwo wyobrazić sobie efekty synergii z takiej integracji. Mam tu na myśli kilka obszarów: technologię, marketing i logistykę. Dzięki takiemu modelowi firma staje się bardziej konkurencyjna. Główne kryterium, którym od początku się kierujemy w procesie konsolidacji, to możliwość stworzenia klientom dogodnych warunków zakupu różnych przedmiotów w ramach jednego „wyjścia do sklepu”, z zachowaniem możliwości wyboru „półki” ze specjalistycznym towarem pochodzącym z konkretnego, poszukiwanego przez danego klienta, segmentu. Istotne jest to, że sprzedawcą jest jeden podmiot. Towar oferuje jednak za pośrednictwem sieci sklepów internetowych – sieci tzn. sklepów we własnych domenach (na przykład: 1klik.pl, trender.pl, ultima.pl, mareno.pl).

PF: Jakie problemy napotyka się na drodze takiej konsolidacji?

JK: Projekt, który realizujemy, jest dość skomplikowany organizacyjnie i technologicznie. Nie jest łatwo połączyć ze sobą zupełnie odrębne dotychczas podmioty. Przy każdym kolejnym wdrożeniu procentują dotychczasowe doświadczenia i integracja staje się już dużo łatwiejsza.

PF: Jaki jest według Pana potencjał sklepów dedykowanych?

JK: Idea powstania sklepów dedykowanych wiąże się z udostępnianiem towaru naszych sklepów na stronach wydawców internetowych, w pełnym lub ograniczonym zakresie. Sklep taki może być dostępny dla wszystkich użytkowników danej strony internetowej lub dla wybranej grupy, np. klientów premium, którzy po zalogowaniu się do systemu mogą dokonywać zakupów online ze specjalnie skrojonej na ich potrzeby oferty. Potencjału tego rozwiązania upatrujemy nie tylko w możliwości „postawienia” praktycznie z dnia na dzień nowego sklepu internetowego z bardzo szerokim asortymentem, ale także w całkowitej obsłudze zamówień dokonywanych za pomocą stron naszych partnerów. Są bowiem na rynku firmy, które oferują narzędzia do budowania sklepów online, są dostawcy produktów, ale nikt nie proponuje tak kompletnej oferty, gdzie zadaniem partnera jest po prostu podpisanie umowy z Zakupy.com, a dalsze działania leżą praktycznie po naszej stronie. Projekt cieszy się już dużym zainteresowaniem rynku. Nasi klienci wykorzystują produkt „sklepy dedykowane” w uzupełnianiu programów motywacyjnych i lojalnościowych dla swoich pracowników i klientów. W najbliższym czasie zaproponujemy wydawcom internetowym innowacyjną platformę e-commerce, którą każdy będzie mógł zastosować zgodnie z własnymi potrzebami i planami.

PF: Podczas tworzenia platformy Zakupy.com zapowiadaliście państwo nie tylko przejmowanie mniejszych graczy, ale także tworzenie odrębnych sklepów od podstaw. Czy w najbliższym czasie zamierzacie uruchomić jakieś własne sklepy?

JK: Takim projektem jest np. gadzeter.pl, sklep z gadżetami, który Zakupy.com budują od podstaw, wykorzystując kompetencje osób doskonale poruszających się w tej branży. W przyszłości planujemy stworzenie podobnych projektów. Obecnie prowadzimy rozmowy z partnerami strategicznymi działającymi w określonych branżach w celu uruchamiania kolejnych sklepów. Dla firm działających offline jesteśmy partnerem internetowym dysponującym wszystkimi narzędziami niezbędnymi do sprawnego uruchomienia sprzedaży online.

PF: A jak wygląda współpraca strategiczna bez powiązań kapitałowych z podmiotami, które prowadzą działalność w sektorach, w które Zakupy.com nie chcą wchodzić bezpośrednio? Przy okazji powstania spółki było na ten temat dość głośno. Czy rozpoczęliście taką współpracę? Jakie korzyści płyną z niej dla platformy Zakupy.com?

JK: Zakupy.com zapowiadały, że są obszary e-commerce, które z racji swojej specyfiki lepiej rozwijać w oparciu o współpracę z partnerami o ustalonej, pewnej pozycji niż próbować z nimi konkurować. Myślę tu m. in. o firmach, które specjalizują się w usługach finansowych, czy turystycznych. Ofertę partnerów z podobnych sektorów chcemy integrować z naszym systemem w ramach jednego zamówienia/loginu, aby tworzyć wartość dodaną dla naszych klientów.

PF: Jaką rolę w rozwoju Zakupy.com odegrało wdrożenie systemu ERP w zarządzaniu procesami logistycznymi?

JK: W pierwszym półroczu 2008 roku Zakupy.com SA zakończyły pierwszy etap wdrożenia ERP (Enterprise Resource Planning), systemu skutecznego zarządzania wszystkimi obszarami firmy, który znacznie usprawnia działania podejmowane w ramach Zakupy.com. Wprowadzenie ERP oznacza objęcie wszystkich dziedzin zarządzania jednym, wspólnym systemem informatycznym. ERP znajduje zastosowanie w najważniejszych dla działalności firmy obszarach związanym z obsługą zamówień i logistyką wszystkich grup asortymentowych w poszczególnych ośmiu sklepach. Dzięki wdrożeniu ERP, jednym systemem planowania oraz wspólną procedurą objęliśmy cały proces obsługi zamówienia. Pozwoliło nam to znacznie zmniejszyć koszty obsługi procesu zamówienia i sprzedaży, a także zapewniło możliwość swobodnego rozwoju firmy o nowe grupy towarowe.

PF: W tym roku Zakupy.com debiutowały na rynku NewConnect. Jakie korzyści, a jakie ryzyko wiąże się z tą formą pozyskania kapitału przez firmy z branży e-commerce?

JK: Zakupy.com SA zadebiutowały na NewConnect 24 czerwca. Korzyści wejścia na rynek NewConnect to, oprócz możliwości pozyskania kapitału, kwestie wizerunkowe ułatwiające rozwój biznesu oraz możliwość rozwijania projektów wspartych przez systemy motywacyjne oparte na akcjach. Jako spółka notowana mamy również dużo większą swobodę w przejmowaniu udziałów w innych podmiotach poprzez nowe emisje akcji.

PF: Proszę przybliżyć nam nieco ideę programu B2Bpartner. Do a kogo jest adresowany? Co nowego wnosi do krajobrazu polskiego B2B w obrębie e-commerce i na czym polega jego innowacyjność?

JK: B2BPartner wspiera usługi skierowane do rynku B2B poprzez tworzenie platform zakupów pracowniczych oraz dedykowanych katalogów online do obsługi programów lojalnościowych i wsparcia sprzedaży. B2BPartner powstał po to, aby nieść ze sobą odciążenia technologiczno-logistyczne dla firm zainteresowanych sprawnym i wydajnym prowadzeniem działań w dostarczaniu:

• produktów do wsparcia sprzedaży (prezentów, gadżetów);
• produktów możliwych do tworzenia programów lojalnościowych, konkursów, loterii;
• nagród, zakupów pracowniczych.

B2BPartner.pl jest nowatorskim i innowacyjnym rozwiązaniem w branży e-commerce B2B choćby z tego względu, że obejmuje doradztwo w zakresie wyboru produktu, jego zakup, składowanie, przepakowanie oraz dystrybucję. Jednocześnie dostarczamy technologię niezbędną do sprawnego zarządzania katalogami nagród online czy platformami zakupów pracowniczych.

PF: Jakie korzyści zyskują potencjalni partnerzy?

JK: Razem tworzymy i budujemy nowoczesny e-commerce. Partnerzy dostają wsparcie logistyczne i opiekę marketingową. Sklepy zrzeszone w Zakupy.com SA zyskują także prestiż wynikający z uczestnictwa w projekcie.

PF: Jakim nowym trendom w sektorze e-commerce projekty Zakupy.com oraz B2Bpartner wychodzą naprzeciw?

JK: Przede wszystkim obserwujemy jasny trend konsolidacji rynku. Pojawiają się projekty coraz silniejsze kapitałowo i organizacyjnie, czego jeszcze 2-3 lata temu nie obserwowaliśmy na taką skalę. Zakupy.com SA, poprzez synergię działań i integrację w ramach jednej firmy kilku obszarów działalności, chcą przy najwyższej jakości obsługi osiągać efekt skali i świadczyć coraz lepsze usługi klientom: sprawnie, szybko i tanio realizować zamówienia. Nie tylko sprzedajemy w sieci i oferujemy pełen asortyment produktów e-commerce, ale też świadczymy fachową pomoc i doradztwo w poszczególnych grupach towarowych.

PF: W jednej z wypowiedzi dla portalu Wirtualnemedia.pl z 2007 roku stwierdził Pan, że rok 2008 będzie „decydujący dla całej branży e-commerce (…)". Czy takim rzeczywiście jest? Dlaczego?

JK: Myślę, że każdy obserwator rynku zgodzi się ze stwierdzeniem, że w 2008 roku zaszło wiele ważnych zmian na rynku e-commerce. Na rynku aktywnie działają duże firmy traktujące e-commerce jako nowy sposób na komunikację z klientem. Z drugiej strony obserwujemy konsolidację rynku i powstawanie dużych przedsięwzięć e-commercowych. W każdej grupie towarowej umocnili się liderzy lub powstała nowa i silna konkurencja dla dotychczasowych liderów. Dziś rynek wygląda zupełnie inaczej niż jeszcze rok temu.

PF: Jakie nowe trendy w obrębie zachowań konsumenckich w Internecie najpoważniej wpłyną na kształt polskiego sektora e-commerce w najbliższych latach?

JK: Obecnie e-commerce kojarzy się głównie ze sklepami internetowymi. Klienci zaczynają powoli dostrzegać znaczenie systemu logistyczno-marketingowego, wykorzystywanego m. in. w programach lojalnościowych. Potencjał tego systemu, poprzez reprezentowanie kompleksowego podejścia do e-commerce, w pełni wykorzystują Zakupy.com SA. Odpowiadajmy na aktualne potrzeby konsumenta – z roku na rok bardziej wymagającego za sprawą doświadczeń, jakie zdobywa przy przenoszeniu coraz to nowszych obszarów swojego życia do Internetu. Kupuje w nim nie tylko produkty, ale i usługi. Potrzeby klientów i ich oczekiwania co do wyglądu i funkcjonalności sklepów internetowych będą kluczową wytyczną dla osób zarządzających danym podmiotem, jak rozwijać e-biznes. Niezwykle istotnym elementem jest rosnąca popularność porównywarek cen – one z całą pewnością w największym stopniu wpływają na zmiany zachowań konsumenckich.

PF: A jaka jest Pana recepta na budowanie zaufania i stabilnej pozycji marki w e-biznesie?

JK: Myślę, że ważne jest zaufanie partnerów wspólnie tworzących biznes. W ramach Zakupy.com SA zrzeszyliśmy wiele podmiotów, które istnieją w realizowanym przez nas projekcie e-commerce dzięki ciągłej współpracy, dialogowi, wymianie doświadczeń i wiedzy. Działamy transparentnie i uczciwie. Na bieżąco informujemy, co dzieje się firmie. To nasza recepta na budowanie biznesu w Internecie.

PF: Bardzo dziękuję za rozmowę.

Jarosław Kownacki, Prezes spółki Zakupy.com SA

Pobierz ebook "Ebook z raportem: Jak wybrać software house dla działań marketingowych i e-commerce"