Lead generation. Jak skutecznie pozyskiwać leady?

E-mail marketing to jeden z kanałów, które można wykorzystać.

Generowanie leadów staje się priorytetem dla marketerów, a - w obliczy perturbacji ekonomicznych związnaych z pandemią - stanie się jeszcze ważniejsze. Jak je pozyskiwać i jak oceniać ich wartość?

Leady zwykle dzielimy na:

• Kwalifikowane marketingowo (MQL)
  To osoby, które zostały zaangażowane przez działania zespołu marketingowego, ale nie są gotowe do rozmowy ze sprzedawcą. 
• Kwalifikowane sprzedażowo (SQL)
  Osoby, które podjęły działania, które wyraźnie wskazują na ich zainteresowanie zakupem produktu kub usługi. 

Lead generation to część metodologii inbound marketingu i polega na przyciąganiu odbiorców i przekształcania ich w potencjalnych klientów. Proces można podzielić na kilka etapów:

Pierwszy, odwiedzający odkrywa daną firmę za pośrednictwem jednego z kanałów marketingowych, takiego jak witryna internetowa, blog lub strona w mediach społecznościowych.

Drugi, gdy reaguje na jej wezwanie do działania (CTA) i przenosi się na landing page zaprojektowany do przechwytywania informacji o potencjalnych klientach w zamian za np. e-book lub dostęp do kursu. (Oferta musi mieć dostateczną postrzeganą wartość dla odwiedzającego, aby mógł podać swoje dane osobowe w zamian za dostęp do nich) i wypełnia formularz.

By skłonić klienta do przejścia na landing page, można skorzystać z szeregu kanałów takich jak, content marketing, e-mail marketing, reklamy PPC, itd., ale każdy rządzi się swoimi prawami. E-mail sprawdzi się w przypadku osób, które znają Twoją markę i produkt lub usługę, bo wcześniej muszą zasubskrybować Twoją listę, a media społecznościowe pomogą Ci dotrzeć do tych, którzy jeszcze o Tobie nie słyszeli. To jednak dopiero początek. 

 

Daniel Werner
Head of PR & Marketing
SARE
Grupa Kapitałowa Digitree Group

W dobie przyjaznego użytkownikowi UX ważne jest, aby zachęcić go tym, co masz najlepszego do zaoferowania. Aby to zrobić, musisz pobudzić w nim chęć zostania leadem, np. zainteresować go elementem swojej oferty, artykułu, bądź dać mu inny ciekawy content w zamian za pozostawienie adresu email. Dobrym tego przykładem jest e-book ze studium przypadku, które zachęci do pozostawienia danych kontaktowych. Od tak zdobytego leada dzieli Cię już tylko krok do zaproponowania mu podobnych rozwiązań.  Warto też pamiętać o ustawieniu całej ścieżki follow-upów po ściągnięciu case study po to, aby odpowiednio ogrzać zdobytego leada. 

Ważne jest też, żeby analizować ruch na stronie. W raportach Google Analytics można zauważyć, że część ruchu zostaje niestety porzucona. Korzystając z odpowiednich narzędzi, takich jak Revhunter, możemy odzyskać część porzuconego ruchu z powrotem na stronę i spróbować ponownie zachęcić użytkowników do pozostawienia adresu e-mail. Takie narzędzia do odzyskiwania ruchu pomagają optymalizować koszt pozyskania leada. 

Będąc przy analizach, warto wspomnieć o mierzeniu źródła leada i testowaniu pomysłów na pozyskanie go w oparciu o analizę efektów. Sprawdzaj, czy wraz z ilością za źródłem leada idzie jego jakość. Źródło leada możesz zmierzyć nawet w świecie offline przypisując odpowiedni kod rabatowy do wydarzenia czy sklepu. Spotykając potencjalnego klienta w świecie rzeczywistym, jesteś w stanie przy pomocy, np. narzędzi SARE, zachęcić go do pozostawienia adresu e-mail na tablecie, na którym Twój kontakt złoży również podpis pod danymi, tak aby wszystko było jednocześnie zgodne z RODO. Wówczas takie dane wpadają automatycznie do systemu e-mailowego, w którym uruchamiana jest wcześniej ustalona komunikacja. Zanim Twój kontakt wyjdzie ze sklepu, otrzyma już ofertę na następne zakupy ze zniżką, czy to w sklepie stacjonarnym, czy w sklepie online.

A jak już pieczołowicie zdobyłeś swoją bazę, wykorzystaj ją nie tylko do celów sprzedażowych. Jeżeli klient jest zadowolony z obecnej współpracy, z pewnością poleci Cię swoim znajomym. Jeżeli masz obawy, czy Twoi użytkownicy są tak samo zadowoleni z Ciebie, jak Ty z nich, wyślij do nich ankietę, żeby sprawdzić, co sądzą o Twoich produktach. Ankieta powinna być krótka i zawierać w sobie zachętę, np. kod rabatowy na oferowane produkty lub usługi. 

 

 

Pobierz ebook "Ebook z raportem: Jak wybrać software house dla działań marketingowych i e-commerce"