8 kroków, dzięki którym stworzysz najbardziej efektywny lejek sprzedażowy

Prosta zasada lejka sprzedażowego pomoże Ci pozyskać nowych klientów.

Czy wiesz, że 75% firm chce zwiększyć liczbę zamkniętych transakcji poprawiając jednocześnie efektywność realizowanych działań sprzedażowych? Warto jednak pamiętać, że skalowanie każdej firmy jest trudne - wymaga czasu i zasobów. Istnieje wiele strategii mających na celu zwiększenie sprzedaży, jednak najbardziej skuteczną jest lejek sprzedażowy. 

Jego magiczna siła polega na tym, że działa on na każdym etapie cyklu życia produktu. Nie ma znaczenia, czy jesteś nowy na rynku, czy jesteś na nim od wielu lat, prosta zasada lejka sprzedażowego pomoże Ci pozyskać nowych klientów. 

CO TO JEST?

Lejek sprzedażowy to model marketingowy, który jest zbudowany wokół podróży klientów po stronach online. Wiadomo, że prawie 96% odwiedzających witrynę nie jest zdecydowanych na zakup , jednak prowadząc ich przez odpowiednio zaplanowane etapy ścieżki zakupu, możesz wpłynąć na ich ostateczną decyzję i przekonać ich do dokonania zakupu.

Każdy lejek ma kilka etapów, do których powinniśmy dostosować działania promocyjne. Proces ten polega na tym, aby zawęzić  liczbę potencjalnych klientów w zależności od ich interakcji z marką. Na początku budujesz świadomość, następnie angażujesz tę samą publiczność i starasz się wzbudzić ich zainteresowanie, a następnie komunikujesz się z nią na temat jej wcześniejszych interakcji z produktami i wreszcie przekonujesz do kupna specjalną dodatkową ofertą lub warunkami zakupu.

Dlatego przygotowaliśmy prostą check-listę dla efektywnego lejka sprzedażowego, która sprawi, że Twoje działania będą jeszcze trafniejsze.

KONKURENCJA

Zanim przejdziesz do lejka sprzedażowego, powinieneś rozważyć inne zmienne, które mogłyby negatywnie wpłynąć na wynik. Na początku zacznij od analizy konkurencji, na podstawie której zdefiniujesz swoje USP, zrozumiesz korzyści jakie oferujesz i określisz, czy posiadasz przewagę nad swoimi konkurentami. 

ANALIZA STRONY INTERNETOWEJ

Jednocześnie należy przeanalizować własną markę i aktualny stan witryny. Źle zbudowana strona internetowa, ze skomplikowanymi lub nielogicznymi ścieżkami użytkownika, może negatywnie wpłynąć nawet na najlepszą strategię promocyjną. Zasada 20 sekund mówi, że jeśli potencjalny klient może znaleźć potrzebne informacje w ciągu pierwszych 20 sekund na Twojej stronie internetowej, prawdopodobnie pozostanie na niej dłużej.

CEL KOŃCOWY

Zanim zaczniesz budować lejek, musisz przede wszystkim zrozumieć powód, dla którego to robisz. Jaki jest ostateczny cel? Aby podjąć tę decyzję, należy wziąć pod uwagę model biznesowy, poprzednie działania marketingowe, poziom relacji z odbiorcami oraz to, czy oferujesz produkt, czy usługę. W oparciu o te zmienne można ustawić dowolny KPI, który Ci odpowiada: może to być liczba subskrybentów, sprzedaż, a nawet upsell. Jedyną rzeczą, o której musisz pamiętać, to fakt, że KPI powinien być konkretny i mierzalny, abyś mógł zobaczyć realny wpływ podejmowanych działań. 

POMIAR

Gdy ustalisz ostateczny cel, musisz zdecydować, jakie będą główne KPI na każdym etapie lejka sprzedażowego. Możesz sobie w tym pomóc, stosując metodę SMART - ustalając sprecyzowane, realne, określone w czasie i mierzalne cele . Ponieważ oczekujesz różnych wyników na każdym etapie, KPI powinny odzwierciedlać główne założenia każdego z nich.

ETAP BUDOWANIA ŚWIADOMOŚCI

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to poinformować ludzi o swoim produkcie. Na tym etapie koncentrujesz się na kampaniach budujących świadomość i wizerunkowych, a także na aktywności w mediach społecznościowych. W zależności od rodzaju odbiorców ten krok może mieć różne cele.

Czy słyszeli o twoim produkcie / usłudze? Zimna publika

Jeśli wchodzisz w interakcje z osobami, które nigdy nie słyszały o Twoim produkcie, musisz się upewnić, że mogą uzyskać wszystkie informacje nie tylko o produkcie, ale także o Twojej marce. W ten sposób budujesz zaufanie i robisz dobre pierwsze wrażenie na potencjalnych klientach. W przypadku tej grupy rekomendujemy stosowanie formatu video, który zaktywizuje nieco odbiorców. Ten rodzaj contentu pozwala przekazać w przystępny sposób wiele informacji i daje ci jednocześnie możliwość dotarcia do odbiorców na podstawie ich zainteresowań. 

Czy ludzie znają Twoją firmę? 

Załóżmy, że wcześniej były prowadzone działania marketingowe i posiadasz już pewne informacje na temat osób, które słyszały o Twojej marce. W takim przypadku możesz skoncentrować się mocniej na produkcie i jego cechach, niż na samej firmie.

Czy już coś Ci kupili? 

Ostatnia kategoria to ludzie, którzy są już Twoimi klientami, znają Twoją markę i chętnie kupują produkty. Nadal możesz używać na nich lejka sprzedażowego w celu do-sprzedaży/uspellingu innych produktów lub cyklicznego/regularnego zakupu w zależności od czasu życia produktu / usługi.

KPI: zasięg, wyświetlenia, odwiedziny witryny, jakość ruchu

ETAP BIZNESOWY

Gdy ludzie o tobie usłyszą, zacznij angażować ich w rozmowę z Twoją marką i zachęcać do podejmowania określonych działań. Kluczowe jest, aby poinformować odbiorców o zaletach produktu, żeby byli bardziej zainteresowani tym, co oferujesz. Na tym etapie włączasz reklamy w wyszukiwarkach, kierujesz działania remarketingowe na osoby zebrane na poprzednim etapie, stosujesz reach media - w tym formaty video i stajesz się bardziej aktywny w mediach społecznościowych, dzięki angażującym postom.

KPI: wyświetlenie wideo, ruch w witrynie (czas sesji), współczynnik zaangażowania

ETAP KONWERSJI

Jeśli na poprzednim etapie pozyskałeś potencjalnych klientów, teraz jest czas, aby przekonać ich do tego, żeby stali się stałymi i wiernymi kosumentami. Aby stać się bardziej przekonującym, musisz użyć reklamy z wyraźnym Call to Action, skoncentrować się na remarketingu i rozliczeniu w modelu cost per sale. Jeśli masz coś specjalnego do zaoferowania - np. bezpłatną wersję próbną, darmową dostawę lub rabat - to najlepszy czas, aby to zrobić.

KPI: współczynnik konwersji i koszt konwersji

ETAP LOJALNOŚCI 

Jeden zakup to za mało, więc nie wahaj się stosować uspellingu lub zachęcać klientów do kolejnego. Korzystaj z remarketingu, rozpocznij wysyłkę biuletynów lub stwórz program lojalnościowy. Ważne jest, aby zawsze kontaktować się ze swoimi klientami tak, aby byli na bieżąco z twoimi najnowszymi ofertami 

KPI: liczba powracających użytkowników, liczba subskrybentów biuletynu, zysk od zarejestrowanych użytkowników, współczynnik konwersji i koszt za konwersję 

KRÓTKA CHECKLISTA

Gotowy do wdrożenia lejka sprzedażowego w Twojej firmie? Trzymaj się powyższego planu i pamiętaj o podstawowych zasadach: 

• Sprawdź działania konkurencji 
• Stwórz stronę przyjazną użytkownikowi
• Wyznacz mierzalny cel końcowy 
• Śledź wszystkie kluczowe KPI
• Początek lejka sprzedażowego jest zawsze najszerszy 
• Bądź otwarty na różne kanały reklamowe 
• Dostosuj wszystkie etapy lejka do swoich potrzeb 

 

O AUTORZE

Daria Shilina, Digital Account Manager, adCookie To specjalistka z międzynarodowym doświadczeniem. Przed przyjazdem do Polski, przez dwa lata pracowała w dwóch topowych rosyjskich agencjach ZenithOptimedia i Starcom Mediavest Group. Na swoim koncie ma współpracę przy dwudziestu dużych kampaniach reklamowych dla marek takich, jak Samsung, Nestle, KFC, czy L’Oreal. Także jej studia były ściśle związane z branżą digital: uczestniczyła w Google AdCamp we Wrocławiu i Google Digital Marketing Lab w Moskwie, gdzie poznała tajniki Google Display Network, YouTube i Search.  Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z Brand Management, Brand Implementation, Corporate Communications, Eventy, Customer Service, Employer Branding. Pracowała m.in. dla takich marek jak: Samsung, Nestle, KFC,  L’Oreal.

Pobierz ebook "Ranking Agencji Marketingowych 2025 roku i ebook z poradami o promocji w sieci"