eMerchandising, czyli jak sprawić, by Twój klient sfinalizował zakup

Wyszukiwanie produktu

Ze względu na różne typy nabywców (zdecydowani, oglądacze czy poszukiwacze okazji), warto przeanalizować sposób poszukiwania produktów i informacji o nich przez poszczególne grupy. Ważne jest prawidłowe nazwanie kategorii produktów i sposobów ich sortowania, ale przede wszystkim przygotowanie wyszukiwarki, umożliwiającej wyszukanie asortymentu po określonych parametrach np. promocyjnej cenie, roku produkcji czy wydania lub sortowanie po tych najbardziej interesujących innych klientów sklepu.

Wyszukiwarka powinna również podpowiadać wyniki klientom, pozwalać na filtrowanie i sortowanie produktów według np. ceny, kategorii, koloru czy rozmiaru. Dobrze postrzeganym przez klientów rozwiązaniem jest rozbudowywanie wyszukiwarki o możliwość porównywania produktów. Opcja taka przez wielu uznawana jest za niezwykle pomocną w podejmowaniu decyzji o zakupie.

Bardzo przydatna dla kupujących jest opcja szybkiego podglądu produktu bez konieczności wchodzenia na dedykowaną mu stronę lub kartę. Możliwość najechania kursorem na poszczególne produkty i zobaczenia zdjęcia oraz krótkiego opisu skraca czas przeszukiwania oferty i buduje pozytywne wrażenia u klientów. Funkcję tę posiada np. Allegro.

Powiązania

Istotne jest również eksponowanie towarów powiązanych, które bardzo często charakteryzują się wysoką marżą. Klienci zachęceni korzystną ofertą zakupu produktu podstawowego często decydują się na dokupienie powiązanych produktów. Cross merchandising jest często wykorzystywaną techniką, a jego umiejętne stosowanie znacząco podnosi sprzedaż. Warto też zachęcać klientów do odwiedzenia innych działów lub przejrzenia innych kategorii produktów.

Pełne półki

Sklep, w którym znajduje się tylko kilka lub kilkanaście produktów wywołuje u kupujących wrażenie „pustej półki”. Klient chce i musi mieć wybór. Nawet jeśli prowadzi się sklep specjalistyczny, warto zadbać o to, by oferta w nim była bogata, choć na niektórych klientów dobrze wpływa informacja o ograniczonej dostępności. „Ostatnie sztuki” lub „ograniczona ilość" motywują ich do zakupu.

Zadbaj o poczucie bezpieczeństwa

W przypadku sprzedaży online, oprócz atrakcyjnej oferty, klienci zwracają uwagę na kwestie bezpieczeństwa w dokonywaniu zakupów. Jak wynika z najnowszego raportu „E-commerce w Polsce 2017. Gemius dla e-Commerce Polska” 38% polskich internautów nadal postrzega je jako ryzykowne.  Ważne jest zatem zamieszczanie informacji o certyfikatach i standardach zabezpieczeń posiadanych przez sklep, a także opinii innych kupujących, które uwiarygadniają sklep i budują zaufanie. Na stronie sklepu powinna być również zamieszczona informacja dotycząca procedury zwrotów i reklamacji, na którą coraz częściej zwracają uwagę klienci i z której również korzystają. Informacje takie dają konsumentów poczucie bezpieczeństwa na każdym etapie procesu zakupowego i zachęcają go do dokonania zakupu, powinny więc być odpowiednio zwizualizowane – np. poprzez ciekawą infografikę prezentującą proces zwrotu, wizualna prezentacja takich informacji wpływa na klientów bowiem bardziej niż sama treść.

Opinie

Skoro chcemy pokazywać klientom opinie innych nabywców (które mają niebagatelny wpływ na decyzje zakupowe), musimy stworzyć na stronie sklepu miejsce, które będzie im to umożliwiało. Najlepszym miejscem do pozostawiania opinii o poszczególnych produktach są właśnie podstrony lub karty produktów. Opinie - pozytywne i negatywne - są ważne dla potencjalnych nabywców dlatego warto pozwolić klientom na pozostawienie jasnej oceny – np. w postaci gwiazdek. Poza podjęciem decyzji o zakupie taki zabieg pozwala wypozycjonować szybciej stronę w przeglądarkach internetowych czy wyszukiwarkach.

Ważny jest kontekst. O tym przeczytasz na kolejnej stronie.