Gracze nie chcą płacić. Jak zarobić na wirtualnych dobrach?

Już za dwa lata na wirtualne dobra w grach wydamy 14 miliardów dolarów. To bardzo łakomy kąsek, dlatego firmy tworzące gry w sieci rosną jak grzyby po deszczu.

Płacenie za wirtualne dobra w grach nie jest jeszcze zbyt częstą praktyką. Firmy tworzące takie aplikacje niechętnie dzielą się danymi, ale próbując pokazać przykład - choćby Facebooka, który uchyla rąbka tej tajemnicy w tej kwestii- gracze płacący za nowe stroje, inne rodzaje budynków lub specjalną broń są w przerażającej mniejszości.

- W grach internetowych płacących graczy jest od kilku do kilkunastu procent z grona aktywnych użytkowników. Trochę wyższy odsetek mamy w grach mobilnych. Różnica na korzyć mobile'u wynika z tego, że w tym medium w przeciwieństwie do internetu, użytkownicy muszą za wszystko płacić- za rozmowy, sms-y, ale i za kontent. Ten sam kontent w sieci jest zupełnie za darmo - mówi Arkadiusz Cybulski z One2tribe.

Dane te potwierdza sam Mark Zuckerberg, który w związku z debiutem na amerykańskiej giełdzie NASDAQ, podał do publicznej wiadomości, iż w 2011 roku za wirtualne dobra w grach zdecydowało się zapłacić jakąkolwiek kwotę około 15 milionów użytkowników. Ta kwota mieści w sobie również dodatkowe opłaty za samą licencję. Internauci w sumie przelali na konto Facebooka prawie 560 milionów dolarów.

Imponujące? Raczej wcale, jeśli bowiem porównać 15 milionów osób do łącznej puli 800 milionów (niektóre źródła podają nawet 850 milionów) to odsetek płacących graczy wynosi równo 1,9 procenta.

Pobierz raport Interaktywnie.com Gry w internecie [PDF]

Żadną rewelacją nie jest też zgromadzona przez Zuckerberga kwota 560 milionów dolarów. Oprócz tego, Facebook zarobił z samych reklam 3,2 miliarda dolarów. Utarg na grach stanowi jednak nieco większy udział całości, niż wspomniana wcześniej liczba 15 milionów graczy - tutaj mamy do czynienia z ponad 14 procentami całego tortu przychodów. Co ważne, nie całość tej kwoty trafiła do twórców aplikacji. Dostają oni równo 70 procent każdego przelewu.

Dobra wirtualne to ciężki chleb

Twórcy gier mają więc twardy orzech do zgryzienia. Po pierwsze, stoi przed nimi pytanie, czy zarabiać na aplikacji za pomocą wirtualnych dóbr, czy też może lepiej poprzez reklamy.

- Gry tworzone w modelu Free-to-play są monetyzowane przez twórców na różne sposoby - przez wirtualne dobra ułatwiające i urozmaicające rozgrywkę, dodatkowy kontent w grze lub reklamy (i ich pozbycie się). Punkt wspólny łączący różne podejścia do darmowych gier to zaangażowanie, które musimy wywołać u gracza aby był w stanie wydać prawdziwe pieniądze wewnątrz gry - mówi Piotr Zaniewicz, właściciel Gameboxed.com.

Kiedy już mamy wciągającą i ciekawą grę, trzeba zastanowić się na czym graczom może zależeć lub co może im być potrzebne w wirtualnym świecie. W zależności od typu gry możemy wzbudzić na przykład chęć upiększania pokoju, domu lub nawet całego miasta. Możemy też odwołać się do potrzeby szybszego rozwoju postaci gracza.

- Jednym z najskuteczniejszych mechanizmów wykorzystywanych przez twórców gier do tego by skłonić graczy do płacenia, jest rzecz najprostsza czyli uzyskiwanie przewagi nad innymi graczami. Im większa przewaga tym lepiej, im więcej graczy będzie nas podziwiać, im bardziej nasze zdolności, moc, szybkość staną się nieprzeciętne- tym więcej będzie zarabiała gra - przekonuje Arkadiusz Cybulski.

Pobierz pełny raport Gry w internecie [PDF]

Przykładem może być SecondLife, generująca rocznie obrót rzędu 5 milionów dolarów. Twórcy oferują w specjalnym sklepie buty, dzięki którym awatar użytkownika może szybciej biegać. Nie są to jednak pierwsze lepsze gumiaki, tylko najnowszy model Nike. Dzięki temu, producent gry ma już dwa źródła przychodów - pierwszy ze sprzedaży wirtualnego dobra, druga transza idzie natomiast od producenta sportowej odzieży.

Zewnętrzne firmy partycypują w takich projektach bardzo chętnie, jest to dla nich czysty zarobek. Liczne badania wskazują bowiem, że gracze wpadają w specyficzny, zamknięty krąg - najpierw w grach kupują kurtki lub okulary poskładane z pikseli. Następnie chcą niejako naśladować awatara (którego sami zresztą stworzyli) i kupują te same produkty dla siebie.

Jak skłonić do płacenia?

- Na początku następuje poznanie gry, jej sposobu działania i samej mechaniki rozgrywki. To w tym momencie gracz decyduje czy poświęcić na nią więcej cennego czasu (przy milionie alternatywnych produkcji) czy też porzuci ją i nigdy nie wróci. Przy tak dużej liczbie alternatyw jeśli nie zainteresujemy gracza w ciągu 10 sekund, można uznać że go bezpowrotnie straciliśmy - uważa Piotr Zaniewicz.

Kolejnym etapem jest zaangażowanie, czyli stworzenie dla gracza rozgrywki, która będzie na tyle wciągająca, że będzie do niej wracał. W grze zarabiającej na wirtualnych dobrach to właśnie zaangażowanie powinno stać na pierwszym miejscu, w opozycji do maksymalizacji ARPU (czyli średniego dochodu z jednego gracza). Dopiero ostatnim etapem jest sama monetyzacja przez zakup wirtualnych dóbr za prawdziwe pieniądze.

Jeśli wszystko się uda, interes kwitnie i zaczyna żyć własnym życiem. Do tego stopnia, że gracze nabywają określone dobra, spędzają dziesiątki godzin na ich ulepszanie, a następnie... sami je sprzedają. O ile niektóre platformy gier umożliwiają taki obrót, o tyle wszystkie pozostałe formy aktywności internautów pozostają poza prawem. Wystarczy spojrzeć na krajowe serwisy aukcyjne, które wręcz pękają od ofert zakupu najlepszej broni lub zbroi dla postaci. Co ciekawe, internauci nie sprzedają na aukcjach samych dóbr, a jedynie... czas poświęcony na ich zdobycie.

To kolejny sposób na monetyzację gry. Może więc opłaca się, zamiast narażać graczy na problemy z prawem i fiskusem, stworzyć specjalną platformę wymiany handlowej?
Sposobów tak naprawdę jest multum. Trudno oprzeć się jednak wrażeniu, że eksperci wciąż nie mogą stworzyć uniwersalnego systemu. Bo z jednej strony jest spory potencjał tego rynku, z drugiej - niemoc twórców gier. Pierwsze transakcje na wirtualnych dobrach pamiętają bowiem lata osiemdziesiąte ubiegłego stulecia, a pionierem była tekstowa gra Multi-User Dungeon.

Jednym już się udało. Chwilowo?

- Zarabianie na grach sprzedających kontent Premium to bardzo dobry biznes. Jedna gra potrafi zarabiać kilka milionów euro rocznie tylko w jednym kraju. Jest jeden warunek, trzeba mieć bardzo dobrą, dobrze zarabiającą grę, a wyprodukowanie takiej nie jest wcale łatwe. Z tej perspektywy niekoniecznie musi być to dobry interes - twierdzi Arkadiusz Cybulski.

Przykładem firmy, która świetnie sobie w tym biznesie radzi jest Zynga. Spółka założona przez Marka Pincusa od trzech lat przynosiła zyski i jeszcze w minionym roku była wyceniana na 15-20 miliardów dolarów. Jak na branżę gier komputerowych to całkiem sporo. Dla porównania, Electronic Arts, producent takich hitów jak The Sims albo Need For Speed, kosztuje nie więcej niż osiem miliardów dolarów. Z kolei wydawca Call of Duty, Activision Blizzard, jest wyceniany przez inwestorów na 13,5 mld dolarów.

Pobierz pełny raport Gry w internecie [PDF]

Firma Pincusa bazuje głównie na social media. Wartość rynkowa producenta Mafia Wars czy FarmVille jest wielokrotnie wyższa niż jej roczny przychód. W przypadku serwisów społecznościowych to już właściwie norma.

Miniony rok był jednak dla tej spółki znacznie gorszy. Sprawozdanie finansowe Zyngi okazało się nie do końca zgodne z przewidywaniami analityków, a już zupełnie wbrew oczekiwaniom jej posiadaczy.

Przychody spółki były w 2011 roku co prawda wyższe o około 250 milionów niż w 2010 roku i wyniosły niewiele ponad 2 miliardy dolarów. Jednak spółka zanotowała stratę na poziomie 404 milionów, co oznacza, że zarobiła prawie pół miliarda dolarów mniej niż w 2010 roku.

Powodów do optymizmu nie wzbudzają zwłaszcza same przychody. Tempo ich wzrostu konsekwentnie od pierwszego kwartału ubiegłego roku spada. Swoje niezadowolenie szybko wyrazili inwestorzy, wyprzedając akcje spółki chwilę po opublikowaniu wyników. Kurs w jeden dzień spadł o kilkanaście procent, z poziomu 14,5 dolara do 11,82 dolara za akcję. Zynga zarabia przede wszystkim na reklamach. Za wirtualne dobra w jej grach społecznościowych płaci co 20 gracz.

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"