Lemon Sky idzie pod młotek. Prezes SMT tłumaczy, na czym zarobi lepiej

Grupa SMT - dawniej ADV - zrywa z tworzeniem kampanii reklamowych online. Słusznie?

W ostatnim kwartale 2012 roku Grupa SMT zanotowała wzrost przychodów na poziomie 43 procent. Co miało największy wpływ na ten wynik?

Konrad Pankiewicz, prezes Grupy SMT: Po pierwsze, pochodzimy z Wrocławia. A jak wiadomo, wszyscy wrocławianie są zdolni (śmiech). A tak na poważnie – największy wpływ miała konsekwentna realizacja polityki przechodzenia z rynku projektowego na rynek produktowy. Innymi słowy, przechodzimy z usług marketingowych do branży produktów technologicznych. Warto podkreślić, że nasze wyniki są rezultatem czystej działalności biznesowej, a nie wydarzeń o charakterze jednorazowym.

Na początku działalności zajmowaliście się z kreacją i reklamą. Teraz rezygnujecie z nazwy ADV, zmieniacie ją na SMT i szturmujecie rynek IT. Czy to z punktu widzenia Państwa wizerunku zadziała na plus?

A jak pan myśli?

Myślę, że klienci przyzwyczajają się do marki.

Grupa ADV nigdy nie była podmiotem, który zajmował się sprzedażą. Ta funkcja była realizowana przez spółki zależne. Mieliśmy i mamy wiele firm o różnych nazwach. Grupa była holdingiem inwestycyjnym i spółką, którą która komunikowała się z rynkiem kapitałowym

Pana zdaniem marka ADV nie jest rozpoznawalna?

Marka ADV jest kojarzona przede wszystkim, z tym, z czego się wywodzi, czyli z marketing services. My natomiast chcemy z nich zrezygnować i ruszamy z produkcją rozwiązań technologicznych. Nazwa SMT wydaje się być najlepszą alternatywą, ponieważ firma SMT Software zdążyła już sobie wypracować uznanie w swojej branży.

Sprzedajecie Lemon Sky, a to firma, która jest dochodowa. Nie warto byłoby ją zatrzymać, skoro zarabia pieniądze?

To jest wybór podyktowany przez konsekwentną realizację strategii. Wspólnie z zarządem Lemon Sky doszliśmy do wniosku, że silny partner branżowy umożliwi tej spółce jeszcze dynamiczniejszy wzrost. Więc de facto to nasza wspólna decyzja. Ale serce bije mi mocniej, kiedy rozmawiamy o tej firmie, bo ma już 12 lat i to właściwie od niej się wszystko zaczęło. Ale musimy budować wartość całej grupy w oparciu o to, co uważamy za najlepszą siłę napędową. Jeśli mamy więc do wyboru biznes, który rozwija się w tempie 50 - 70 procent i na przykład Lemon Sky, który rośnie z dynamiką 10 - 20 procent rocznie, to musimy wybrać ten pierwszy. Wybieramy własne produkty, a nie usługi, które teraz mają być tylko dodatkiem. Sprzedaż rozwiązań technologicznych jest dużo bardziej rentowna. Raz wyprodukowany program można sprzedawać wielokrotnie z dużo większą marżą. W przypadku Lemon Sky nie ma takiej możliwości, za każdym razem trzeba tworzyć nową usługę.

Sprzedajecie Lemon Sky, ponieważ potrzebujecie pieniędzy na rozwój nowego biznesu?

Nie potrzebujemy pieniędzy, ponieważ mamy dostęp do kapitału poprzez giełdę lub inne instrumenty finansowe. Chcemy się skupić na działalności, która daje nam największy potencjał wzrostu.

Kto chce kupić Lemon Sky?

Aktualnie jest czterech zainteresowanych, w marcu planujemy wybrać krótką listę podmiotów, z którymi podejmiemy dalsze negocjacje.

Czy rzeczywiście na rynku reklamy będzie tak źle, że trzeba zmieniać profil działalności?

Źle pan to tłumaczy. Tu chodzi o wybór lepszej drogi. Jedna jest szybka, prosta i nie ma na niej ani grama kurzu. Z kolei druga idzie pod górę, ma masę zakrętów i od czasu do czasu przechodzi przez nią lawina. My wybieramy tę szybszą, ponieważ musimy dostarczać naszym inwestorom rok do roku dynamicznych wzrostów. Ja jestem za to odpowiedzialny, więc muszę wybrać lepszy biznes a nie ten, który mi się bardziej podoba.

Ale dalej będziecie się zajmować mediami?

Tak, na przykład poprzez Codemedia. Z tym że nie będzie to już stricte reklama, tylko produkcja technologii dla usług mediowych.

O ile wzrośnie rynek reklamy w tym roku?

Pamiętajmy, że grupa działa na poziomie wydatków na reklamę w internecie. W tej kwestii prognozy są optymistyczne, odwrotnie niż w przypadku wydatków na reklamę ogółem.

Które kanały reklamy online będą się rozwijać najszybciej?

Marketing efektywnościowy lub afiliacyjny. Wszystko wskazuje, że kolejne wzrosty zanotuje SEM, który już teraz ma największy udział w torcie.

W rynku IT widzicie Państwo większy potencjał?

Tu nie chodzi o cały rynek IT, tylko te obszary, w których chcemy się specjalizować, czyli w tworzeniu własnych produktów. Nie utożsamiamy rynku IT jedynie z produkcją software'u na zamówienie. Nam chodzi o to, żeby produkować programy, a potem sprzedawać je różnym klientom. Weźmy na przykład program Satis, który służy do lokalizacji pojazdów, ale też optymalizacji kosztów w procesach transportowych. Podpisujemy z klientami umowy na trzy lata i płatności są abonamentowe. W Lemon Sky abonamenty nie istnieją – trzeba walczyć w przetargach, a każdy produkt jest inny. Co więcej, nasze produkty można sprzedawać na innych rynkach. Na przykład uruchomiony w kwietniu zeszłego roku iAlbatros, system travel biznes, który otworzyliśmy we Francji - system w ubiegłym roku przyniósł 7,5 miliona euro i podpisaliśmy 3-letnie kontrakty na około 20 milionów euro. Wszystko stwarza to znacznie większą możliwość przewidywania przychodów i generowania wartości dla akcjonariuszy.

Jaki sektor będzie państwa największym zleceniodawcą?

Obecnie koncentrujemy się na branży finansowej, telekomunikacyjnej i de facto również branży przemysłowej. Rozwijamysystemy, które wpływają na optymalizację kosztów.

Na przykład?

Program Satis pomniejsza koszty działania floty samochodowej, iAlbatros wyjazdów i delegacji w dużych korporacjach, Attorn - pomaga w zarządzaniu należnościami. Nasze systemy wspierają też sprzedaż w kanałach online, przy czym nasze wynagrodzenie zależą od skuteczności. Pracujemy dla Tesco, Maspexu, GetinBanku, Tchibo, Orange i wielu innych firm.

W ostatnich latach największym zleceniodawcą branży IT była administracja. Nie obawia się Pan, że redukcja wydatków budżetowych spowoduje pomniejszenie przychodów tego sektora?

To zależy dla kogo. Administracja publiczna raczej nie jest odbiorcą rozwiązań pudełkowych. Niedawno pozyskaliśmy projekt z Ministerstwa Finansów na 34 miliony złotych. To był kolejny wygrany przez nas publiczny przetarg. Oferujemy rozwiązania obniżające koszty, dlatego ewentualne cięcia nie będą dla nas obciążeniem.

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"