Tak przenosi się gry z papieru na telefon

Zamiast kartki i papieru - telefon lub tablet. Jak z sukcesem przenieść klasyczną grę do wirtualnego świata?

Interaktywnie.com: Battle Friends at Sea jest grą multiplayerową, zsynchronizowaną m.in. z Facebookiem i Twitterem. Dotychczas spółka znana była z mniej rozbudowanych tytułów. Co zdecydowało o zmianie tego profilu?

Łukasz Deszczułka, Członek Zarządu i CMO Tequila Mobile SA: Kluczową różnicą pomiędzy naszą najnowszą produkcją, a poprzednimi grami nie jest jej wielkość, bo to akurat jest kwestia indywidualnego spojrzenia. Przede wszystkim BattleFriends at Sea to nasza pierwsza on-line'owa gra społecznościowa, na potrzeby której zbudowaliśmy dedykowaną infrastrukturę działającą w chmurze. Poprzednie nasze gry były produktami w pełni off-line'owymi. BattleFriends natomiast postrzegamy bardziej jako usługę, a nie jednorazowy produkt i mamy zamiar konsekwentnie ją rozwijać udostępniając cyklicznie nowe funkcjonalności naszym graczom. A co zdecydowało o zmianie? Przede wszystkim wartość dodana płynąca z silnego wykorzystania elementu wiralnego. Wierzymy w to, że posiadając grę docierającą do całej rzeszy użytkowników, dystrybuowaną w modelu free-to-play, jesteśmy w stanie szybko uzyskać wysoką skalę dystrybucji. Taką, na jaką przy tradycyjnych grach musielibyśmy bardzo długo pracować i ponosić duże koszty związane z wydatkami marketingowymi w celu rozbudowy bazy użytkowników. Teraz to sami gracze napędzają sukces tego produktu, zapraszając do gry swoich znajomych poprzez Facebooka, e-mail czy wysyłany bezpośrednio z poziomu gry SMS z zaproszeniem.

Pojawiają się jednak ogromne koszty związane ze wspomnianą infrastrukturą, między innymi serwerami.

Łukasz Deszczułka: To rzeczywiście jest znacząca inwestycja. Kiedy rozpoczęliśmy produkcję BattleFriends at Sea w zasadzie zmieniliśmy model działania firmy, nie tylko kwestie operacyjne czy techniczne, ale w ogóle sposób myślenia o produktach, jakie tworzymy w Tequila Mobile. W tym momencie kładziemy silny nacisk na utrzymywanie produktu, który żyje cały czas, działa na naszej własnej infrastrukturze, wymaga ciągłego rozwoju i nadzoru. Dziś na przykład mieliśmy sytuację, w której zmieniliśmy system związany z balansem ekonomicznym w grze, a konkretnie liczbą złota (wirtualne waluta w BattleFriends at Sea – przy. red.), którą otrzymują gracze. Takie zmiany wprowadzamy z poziomu konsoli i automatycznie zmiana jest odczuwalna przez tysiące grających użytkowników. To taki prosty przykład, ale na takie codzienne działania, wymagające doskonale działającej infrastruktury, jesteśmy teraz odpowiednio przygotowani.

Koszty jednak – jak Pan przyznaje – są wielkie. Kiedy więc będzie można odtrąbić sukces komercyjny Battle Friends at Sea? W branży gier często bywa przecież tak, że sukces komercyjny nie idzie w parze z sukcesem artystycznym, bo zyski, mimo dobrego przyjęcia ze strony użytkowników, są wciąż zbyt małe, by pokryć poniesione koszty.

Łukasz Deszczułka: Tak rzeczywiście bywa, produkt musi generować przychody. Tequila Mobile od czterech lat działa w modelu freemium. Udostępniamy grę bez opłat za ściągnięcie, tak wiec gracze mogą z powodzeniem grać nic przy tym nie płacąc. Taki model pozwala zbudować skalę, gdyż bariera wejścia do gry staje się minimalna. Gra posiada jednak elementy, które można dokupić opcjonalnie i część graczy z tego korzysta jednocześnie generując nam przychód. Gra wyposażona jest również w strategicznie poumieszczane reklamy, które nie przeszkadzają w rozgrywce, a pozwalają nam na tym produkcie dodatkowo zarabiać. Skuteczność monetyzacji i sukces komercyjny gry mierzymy wykorzystując dwa kluczowe wskaźniki. Pierwszym jest tzw. DAU czyli Daily Active Users, który mówi nam, ilu unikalnych użytkowników gra w danym dniu. Drugi wskaźnik, Average Revenue per Daily Active User lub w skrócie ARPDAU, informuje nas o tym, ile wynosi średni przychód na jednego unikalnego użytkownika w skali dnia. Mnożąc oba wskaźniki przez siebie uzyskujemy wartość dziennych przychodów, która pozwala nam odpowiednio reagować i na bieżąco poprawiać parametry monetyzacyjne produktu. Naszym celem w BattleFriends at Sea jest dojście a następnie utrzymanie przez okres kilku miesięcy około 0,5 miliona dziennych użytkowników, z których każdy monetyzowany jest na poziomie od 3 do 5 centów USD dziennie.

No właśnie i tutaj mam wątpliwości, jeśli chodzi o płacenie za dodatkowe funkcjonalności. BattleFriends at Sea to po prostu wirtualne statki, które opierają się na kilku prostych zasadach. Za co – w ramach tak prostego gameplay'u – użytkownik może chcieć płacić?

Łukasz Deszczułka: W tym momencie sprzedajemy złoto, które jest wirtualną walutą w grze umożliwiającą zakupy wirtualnych dodatków. W BattleFriends at Sea raz na trzy tury można zakupić sonar, który umiejętnie zastosowany pokaże rozmieszczenie statków przeciwnika. Dzięki swojej funkcji sonar stanowi istotny element strategiczny, który gracze chętnie wykorzystują w sytuacjach, gdy może on przechylić szalę zwycięstwa na którąś ze stron. Jest to proste rozwiązanie a przy tym bardzo skuteczne. Obecnie oferta zakupów w grze ograniczona jest do sonaru z racji tego, iż jest to gra w statki i nie chcieliśmy ryzykować zbytniej ingerencji w gameplay tej klasycznej gry. Mamy jednak dużo pomysłów na nowe dodatki i przedstawiamy je graczom w zakładce coming soon znajdującej się bezpośrednio w grze. Nasi użytkownicy mogą głosować, które funkcjonalności powinny znaleźć się w kolejnych aktualizacjach i to ich opinie nadają priorytet naszym pracom.

Trudno jest w taki sposób zbalansować model free-to-play, by nie odstraszał użytkowników koniecznością płacenia już na samym początku gry?

Łukasz Deszczułka: Tak, na pewno nie jest to trywialne zadanie szczególnie, gdy chce się uniknąć konieczności stawiania użytkowników przed ścianą nakazując im płacić za możliwość kontynuacji rozgrywki. Akurat w przypadku BattleFriends, musimy być wyjątkowo ostrożni z racji na fakt, że mamy doczynienia z klasyczną i dobrze znaną grą. Nasze początkowe wyniki finansowe są jednak zadowalające i lepsze niż w przypadku Fantasy Kingdom Defense - naszej poprzedniej, bardzo udanej gry. W przypadku Fantasy Kingdom mieliśmy do czynienia z bardzo efektywną monetyzacją, natomiast przychody generowaliśmy z relatywnie wąskiej grupy użytkowników. W BattleFriends natomiast liczba graczy jest o wiele większa, gdyż dochodzi wspomniany wcześniej element wiralny. Możemy więc pozwolić sobie na generowanie mniejszych przychodów na statystycznego użytkownika, ale jeśli użytkowników jest wielokrotnie więcej, to i tak wychodzimy na plus. Działa tutaj efekt skali.

Ilu jest już aktywnych użytkowników?

Łukasz Deszczułka: W pierwszym tygodniu mieliśmy sporo ponad 100 tys. pobrań, w tym momencie liczba ta dynamicznie się zwiększa, gdyż zaczyna działać wspomniany wcześniej element wiralny. Na ten moment większość użytkowników stanowią gracze z systemem iOS.

Jak szybko przyrasta ta liczba?

Łukasz Deszczułka: Codziennie do gry wraca już kilkadziesiąt tysięcy użytkowników, dołącza też kilkanaście tysięcy nowych graczy. Ponadto każdy użytkownik loguje się do gry średnio 4 razy w ciągu dnia, co uznajemy za doskonały wynik. Warto również dodać, że obecnie każdego dnia wysyłamy do użytkowników już ponad 200 tysięcy notyfikacji typu Push, informując ich o tym, że ich znajomi wykonali ruch i czekają na odpowiedź. Cieszą nas również wysokie oceny, które uzyskaliśmy już od ponad 3,5 tysiąca graczy – 4.5/5 gwiazdek w Apple App Store i ocena 4.4 w skali 5 punktów w Google Play.

Mówił Pan wcześniej o mniejszych niż w przypadku gier off-line'owych - wydatkach na reklamę. Jednak na AppStorze pojawiają się codziennie setki nowych produkcji. Teraz wprawdzie gra jest promowana, ale jeśli produkt żyje przez długi czas, to jak planujecie zatrzymać na nim uwagę użytkowników?

Łukasz Deszczułka: Nie rezygnujemy z marketingu, ale stawiamy przede wszystkim na część społecznościową i na to, że gracze sami polecą sobie nawzajem naszą grę. Przy starcie gry dostaliśmy wsparcie od Apple'a, który promuje BattleFriends at Sea w kategorii New & Noteworthy. Oczekujemy również na wsparcie od Google, który wcześniej w tym roku promował nasze Fantasy Kingdom Defense na stronie głównej Google Play. Obecnie skupiamy się na budowaniu inicjalnej bazy graczy. Oni zaczynają zapraszać znajomych, którzy zapraszają kolejnych znajomych. Tworzy się w ten sposób spore drzewo, generujące strumień nowych użytkowników płynących w dokładnie to samo miejsce - do strony naszej gry w App Store i Google Play. Im więcej pobrań generujemy, tym wyżej jesteśmy w umieszczani rankingach gier, co z nowu przyciąga kolejnych graczy. Nie bez znaczenia jest również fakt, że nasi gracze spędzają w BattleFriends dużo czasu i są bardzo aktywni - to również ma znaczenie przy wyliczaniu pozycji w rankingu przez Google i Apple.

Na drugiej stronie czytaj, jakie platformy są najbardziej zyskowne.

Na razie mówi Pan jedynie o Apple'u i Google'u. Tymczasem pod bokiem rośnie im konkurencja w postaci Windowsa. Czy planowane są działania związane z przygotowaniem wersji na tę platformę?

Łukasz Deszczułka: Tak, współpracujemy blisko z Nokią, która jest strategicznym partnerem Microsoftu, jesteśmy również fanami nowej serii Lumia. W zasadzie to co nas w tym momencie powstrzymuje przed wsparciem dla Windows Phone 8 to otwarcie się silnika Unity 3D na tę platformę. Dzięki temu, że nasze gry działają w oparciu o Unity 3D jesteśmy w stanie jednocześnie zapewnić wsparcie dla systemów iOS i Android. Niedługo do tej grupy ma dołączyć również Windows Phone 8. Liczymy na to, że nastąpi to szybko i wtedy na pewno udostępnimy wersję BattleFriends at Sea w sklepie Windows Marketplace.

Spółka ma doświadczenie w produkcji gier na właściwie każdą z obecnych platform mobilnych. Z której osiąga największe przychody? Ostatnio wiele mówiło się o tym, że Android jest dużo mniej zyskowny niż AppStore.

Łukasz Deszczułka: Nasze doświadczenia są zupełnie odwrotne. Android jest dla nas zdecydowanie najważniejszym systemem i nie mówię tutaj jedynie o naszych grach, ale przede wszystkim o naszej platformie Tequili Planet, której domeną są gry przeznaczone na Android, wykorzystujące nasz własny systemem mikro-płatności do zakupów wirtualnych dóbr. W Google Play użytkownik zmuszony jest płacić kartą kredytową. My dajemy mu możliwość korzystania z płatności mobilnych i nasza skuteczność jest nieporównywalnie większa niż autorski system Google, co doceniają współpracujące z nami studia developerskie. Przychody Tequila Mobile w dużej części generują użytkownicy z systemem Android, więc jak najbardziej odnajdujemy się w tym ekosystemie i w oparciu o niego budujemy naszą strategię.

W jakim kierunku będzie się rozwijał rynek gier? Wydaje się, że jeszcze wczoraj sprawa była mniej skomplikowana - z jednej strony rynek mobilny i proste gry na jeden z kilku systemów, z drugiej gry społecznościowe na Facebooku, które rozpropagowały model free-to-play. A teraz jedno łączy się właśnie w corssplatformowe rozgrywki społecznościowe. Czego możemy się spodziewać za rok lub dwa? Na co przygotowuje się Tequila Mobile?

Łukasz Deszczułka: Przygotowujemy się na gry, w które będzie można grać na każdym urządzeniu i które będzie można zawsze mieć przy sobie, co jednak nie oznacza, że użytkownicy będą w nie grali non stop. Wierzymy w ideę takiego gamingu, w którym gracz kilka razy dziennie, w wolnych chwilach, na krótko wraca do gry, w której utrzymuje kontakt ze swoimi znajomymi. W tym kierunku będziemy rozwijać serię BattleFriends, z której planujemy stworzyć markę dla mobilnych gier społecznościowych.

To znaczy, że spółka nie ma ambicji wejścia w segment dużych, pudełkowych gier, który wciąż cieszy największą estymą.

Łukasz Deszczułka: Nie, naszą ambicją jest zbudowanie wielomilionowej społeczności aktywnych i powracających do nas często graczy, a nie produkcja dużych gier dla ściśle zdefiniowanych grup odbiorców. Nastawiamy się na model free-to-play i od 2007 roku niemal 100% naszych przychodów generowanych jest w oparciu o ten model biznesowy. Wykorzystując efekt skali uzyskujemy również synergię z naszą platformą Tequila Planet, którą otworzyliśmy dla zewnętrznych producentów gier. Posiadając dużą liczbę użytkowników w naszych własnych produktach, jesteśmy w stanie odsyłać część z nich do innych gier udostępnianych w Tequila Planet.

Tequila Mobile rozwija się więc w dwóch kierunkach, z jednej strony platforma dla zewnętrznych producentów, z drugiej – własne gry. Czy taki model ma na celu jedynie podwójne zabezpieczenie rozwoju spółki?

Łukasz Deszczułka: Na pewno wykorzystujemy tę dywersyfikację w celu zapewnienia ciągłości rozwoju firmy zarówno w obszarze produkcji kontentu jak i udostępnianiu platformy dla innych firm z branży. Posiadanie własnych gier pozwala nam jednak na większą elastyczność, gdyż możemy używać własnych gier zarówno jako dodatkowego paliwa dla naszej platformy oraz do tego aby testować w nich efektywność nowych rozwiązań Tequila Planet przed tym zanim oficjalnie je udostępnimy. Bardzo cenimy sobie tą elastyczność i planujemy dalszy rozwój w obu wspomnianych obszarach.

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"