Jak przekonać szefa do inwestycji w internet?

Wielu moich klientów nadal ma problemy związane z koniecznością przekonywania zarządu do mocniejszego wejścia w internet. Często razem z menadżerem-entuzjastą tworzę wirtualny zespół lobbujący :) Postanowiłem podzielić się sprawdzonymi metodami. Może także Tobie okażą się przydatne.

Wielu moich klientów nadal ma problemy związane z koniecznością przekonywania zarządu do mocniejszego wejścia w internet. Często razem z menadżerem-entuzjastą tworzę wirtualny zespół lobbujący :) Postanowiłem podzielić się sprawdzonymi metodami. Może także Tobie okażą się przydatne.

Do tego wpisu zainspirował mnie 28 ways to convince your boss about digital.  Znajdziesz tam więcej pomysłów, acz niektóre trochę na siłę :)

Pokaż udane biznesowe przykłady z branży.

Bardzo przydatne będzie oparcie się na przekrojowych raportach prezentujących biznesowe aspekty. Im bliżej Twojej branży i bliżej Polski - tym lepiej . Polecam uwadze szczególnie raport: 2011 Top 300 Europe.

Zabierz zarząd na dobrą konferencję

Szczególnie polecam te eventy gdzie przemawiają nie dostawcy internetowych technologii ale firmy ich używające.  W kuluarach będzie też okazja porozmawiać z przedstawicielami tych firm i w luźnej rozmowie dowiedzieć się więcej o problemach jakie musieli pokonać.  Tego rodzaju eventy (z prelegentami nie z agencji) organizują zazwyczaj profesjonalne firmy szkoleniowe lub uznane marki biznesowe (gazety, magazyny, telewizje). Warto czasem poczekać kilka mc aby się wybrać.

Pokaż połączenie on-line i off-line

Pokaż jak obecny konsument przeskakuje pomiędzy kanałami on-line i off-line. Prawie zawsze można prosto udowodnić, że wydając budżet na marketing on-line zyski odnosi się  także w off-line. Z pewnością każdego szefa firmy zainteresuje efekt ROPO w jego branży.

Przeprowadź pilotaż i pokaż konkretne wyniki

Często pilotażowe działania pozwalają pokazać jak konkretne narzędzie sprawdzi się w firmie. Można skorzystać z bardzo rozbudowanej oferty oprogramowania SaaS aby pokazać jak w praktyce może działać sklep internetowy, intranet czy portal szkoleniowy. Można także załadować konto AdWords promocyjnym kuponem i przeprowadzić mini kampanię. Prawie zawsze można w mniejszej skali zasymulować fragment projektu jaki chcemy zrealizować.

Prototyp

Podobną taktyką do pilotażu jest stworzenie prototypu i zaprezentowanie „jak może wyglądać X”. W programach typu Axure możesz nawet wykonać bardzo zaawansowane prototypy prezentujące nowy serwis WWW, sklep internetowy czy cokolwiek innego.  Klienci – tak wewnętrzni jak i zewnętrzni, kupują oczami.

Wyniki badań

Przedstawiając wyniki badań zawsze narażasz się na zanegowanie ich adekwatności do danej sytuacji. Można zamiast tego przeprowadzić mini-badania w firmie. My często nawet podczas początkowych rozmów realizujemy jedno z prostych badań: proste testy z użytkownikami na obecnej stronie klienta, prosta ankieta telefoniczna do klientów, wywiady z kilkoma klientami lub potencjalnymi klientam. Tego rodzaju badania dobrze jest udokumentować w postaci nagrania video lub audio. Zarząd zazwyczaj odczuwa brak kontaktu z klientami firmy.  Niesamowite efekty uzyskać można pokazując jak obecne rozwiązania (choćby sklep B2B) utrudniają klientowi złożenie zamówienia. Żaden Prezes nie zaśnie spokojnie wiedząc, że z własnej winy traci klientów.

Konkurencja już to ma

Zbyt często używane w przekonywaniu. Mądry zarząd wie, że konkurencja też może się mylić. Pewnie sensowniej będzie skorzystać z analizy zbliżonych firm ale na bardziej rozwiniętych rynkach.  Da się wtedy łatwiej zaobserwować, co się sprawdziło. Korzystając z wcześniej opisywanych raportów i narzędzi typu  Alexa.com, Google AdPlanner można oszacować wiele wskaźników biznesowych a następnie próbować przenieść je do naszej rzeczywistości.

Nie używaj żargonu

Nikt z nas nie lubi się czuć głupio. Technobełkot przekona może stażystę, ale z pewnością nie zarząd. Dążyłbym za wszelką cenę do pokazania prostoty i przyjazności nowych mediów, nie  zaś ich odmienności. Skoro są odmienne (nowa ekonomia – brrr) to przecież nie umiemy w nich sprzedawać. Skorą są jednak niczym innym jak kolejnym medium to firma poradzi sobie z adaptacją tak jak udało się nauczyć sekretarkę wysyłać faksy a potem odbierać maile.

Pokaż, że klienci już mówią o firmie

Znajdź opinie, pytania i recenzje dotyczące firmy. Pokaż, że ludzie w sieci już rozmawiają o produktach, ofertach lub o samej firmie. Pokaż też opinie negatywne – inwestując w on-line możemy być bliżej konsumentów i reagować szybciej. Kolejny raz – każdy prezes, szef, dyrektor – instynktownie broni swojej firmy i marki. Jeśli gdzieś mówią o nas źle – powinniśmy przynajmniej o tym wiedzieć :) Do takiego pokazu doskonale mogą nadać się media społecznościowe ale także alerty ustawiane w systemach monitoringu mediów – najprościej można to zrobić poprzez Alerty Google.

Klienci już nas szukają

Skorzsytaj z rekomendacji słów kluczowych w Google AdWords aby pokazać jak wiele zapytań w Google dotyczy firmy, produktów jej lub konkurencji. Ci ludzie aktywnie szukają i wystarczy wyjść do nich. To doskonale obrazuje rynek, który już istnieje i szanse, które nam uciekają.

Bezpośrednie przeżycie

Postaraj się zaangażować szefa do bezpośredniej interakcji z nowoczesną technologią. Kup mu iPada, wyślij zaproszenie do Facebooka albo poleć fajny produkt w sklepie internetowym. Naprawdę jest wiele osób, które nie zaczynają dnia od TechCrunch :) Czasem zapominamy, że większość Polaków NIE KUPUJE on-line a iPhona czy iPada nadal ma mniejszość z nas. Ważne aby w takich demonstracjach używać pewniaków – czyli technologii i serwisów, które są naprawdę świetne i robią na wszystkich dobre pierwsze wrażenie.

Ściągnij eksperta

Dobry pomysł na przekonanie całego Zarządu to zorganizowanie kilkugodzinnego warsztatu z ekspertami od internetu. Ściągasz 2-3 osoby, które napisały książkę, piszą bloga, prowadziły uznany eBiznes. Każda z nich opowiada o wybranych aspektach sieci. Takie wprowadzenie „z pierwszej ręki” jest bardzo przekonujące i zachęca do podjęcia działań.

Ja na niektóre spotkania z wielkimi korporacjami zapraszam ludzi, którzy odnieśli sukces w eBiznesie aby pokazać iż udało im się to mimo wszystkich ograniczeń i aby przypomnieć tym wielkim firmom iż kiedyś też zaczynali i to właśnie podejmując ryzyko dotarli tam gdzie są obecnie.

Może macie swoje sprawdzone sposoby?  Jakie?

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"