Automatyzacja marketingu, czyli spójny system do budowania relacji z klientem

Automatyzacja marketingu pozwala łączyć dwa priorytety: dostosowanie treści do oczekiwań klientów oraz zdjęcie z marketingowca ciężaru wykonywania powtarzalnych czynności. Działanie z pozoru może wydawać się wewnętrznie sprzeczne: z jednej strony indywidualizacja, z drugiej - automatyzacja.

Artykuł zewnętrzny

Automatyzacja marketingu pozwala łączyć dwa priorytety: dostosowanie treści do oczekiwań klientów oraz zdjęcie z marketingowca ciężaru wykonywania powtarzalnych czynności. Działanie z pozoru może wydawać się wewnętrznie sprzeczne: z jednej strony indywidualizacja, z drugiej - automatyzacja. Ale to nie pomyłka, tak właśnie funkcjonuje automatyzacja marketingu i przynosi rezultaty w postaci generowania nowych leadów, o ile jest dobrze wykorzystana.

Korzystanie z automatyzacji możesz porównać do uprawiania ogrodu. Ogrodnik potrzebuje żyznej gleby, nasion, wody oraz światła, aby wyhodować okazałe kwiaty. Jako marketingowiec  potrzebujesz narzędzi, dzięki którym zbudujesz relacje z klientami.

Warto to podkreślić: tak jak efektem pracy ogrodnika są piękne kwiaty, tak efektem Twojej pracy są dobre relacje z klientami. Tak jak ogrodnik sieje nasiona, podlewa je i dostarcza światła, tak Ty korzystasz z zestawu narzędzi określanych jako automatyzacja marketingu, aby dostarczyć klientom dokładnie tego, czego w danym momencie potrzebują. Wtedy klienci, podobnie jak rośliny, rozkwitają i zamieniają się w zadowolonych, płacących klientów.

W praktyce na automatyzację składają się: odpowiednie oprogramowanie oraz strategia. Najbardziej udane strategie automatyzacji marketingu nie polegają na stworzeniu ścieżki, którą klient podąży do końca lejka zakupowego. Zamiast tego automatyzacja powinna zniwelować obawy klienta przed skorzystaniem z oferty i pogłębić relację z nim. W kolejnym kroku klient ma trafić do działu sprzedaży, aby ten doprowadził do finalizacji transakcji.

Zakup leadów - droga na skróty kończąca się ślepym zaułkiem

Wielu marketingowców kupuje leady, a dokładniej - bazy adresów mailowych, zamiast gromadzić je metodą inbound marketingu. Kupno leadów wydaje się rozwiązaniem szybszym niż budowa systemu generacji leadów z własnej strony www, ale - na dłuższą metę - mniej skutecznym, ponieważ nie tworzy głębokiej, długotrwałej więzi z klientem.

Należy pamiętać, że gdy do klienta trafiają przypadkowe, niepotrzebne mu treści (a to wysoce prawdopodobne przy zakupie leadów), czuje się zdezorientowany, a nawet poirytowany. Tak przeprowadzona automatyzacja wzmaga opory klienta przed skorzystaniem z oferty, a nie buduje pozytywnej relacji z marką.

Generowanie leadów - dlaczego takie ważne i od czego rozpocząć?

Automatyzacja musi wspierać generowanie nowych leadów. Jeśli nie będzie stałego dopływu nowych leadów, nie pojawią się oczekiwane wyniki. Dobrze obrazuje to następujący przykład: Sprzedawca koncentruje się na bazie klientów, którą już ma i stara się “wycisnąć” z niej więcej. W tym czasie konkurencja przyciąga do siebie pozostałych odbiorców, którzy mogą stać się jej klientami.

Być może dysponujesz bazą klientów pękającą w szwach. Ale co zrobisz, gdy wszystkie leady przekształcisz w klientów albo gdy baza zacznie maleć z roku na rok?

Dlatego zanim rozpoczniesz proces automatyzacji marketingu, zaaranżuj podatny grunt pod kampanie Lead Nurturing. Ich celem jest przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu i zbudowanie z nim mocnej, wartościowej relacji.

Nie ma efektywnej automatyzacji bez inbound marketingu

Klasycznie rozumiana automatyzacja polega na wysyłaniu zaprogramowanej czasowo sekwencji e-maili i śledzeniu wskaźników ich otwarcia lub kliknięcia w linki z wiadomości. Taka automatyzacja nie przynosi wymiernych efektów.

Musisz dodać szerszy kontekst. Zapytaj: Jaka osoba kryje się pod leadem? Czym się interesuje? Jakie treści dla niej przygotować, aby zbudować pozytywne doświadczenia z marką?

Automatyzacja marketingu powinna opierać się na strategii inbound, która wykorzystuje informacje zgromadzone o potencjalnym odbiorcy oferty. Dzięki nim jesteś w stanie skutecznie zaplanować automatyzację i dostarczyć odbiorcy treści, jakiej oczekuje i w czasie, który mu najbardziej odpowiada.

Dobra automatyzacja marketingu uwzględnia zmieniające się potrzeby Twoich klientów oraz ich interakcje z marką na wszystkich kanałach komunikacji - nie tylko poprzez e-mail. Dane o odbiorcach pozyskasz także, śledząc ich działania w social mediach czy zachowania na stronie internetowej (np. przeglądanie cennika czy zatrzymywanie się na określonych treściach). Dopiero takie informacje pozwalają Ci dobrze zaplanować zadania w automatyzacji marketingu.

Najbardziej efektywna automatyzacja nie opiera się jedynie na kampaniach mailingowych. Korzysta z różnych możliwości kontaktu z potencjalnymi klientami, aby wpłynąć na ich decyzje zakupowe.

Chcesz dowiedzieć się, kiedy najlepiej wprowadzić automatyzację marketingu w firmie?

Nie wiesz, jak wybrać narzędzia do automatyzacji marketingu najlepsze dla Twojego biznesu?

Jesteś ciekaw, o ile rosną przychody firm, które zautomatyzowały proces generowania leadów?

Przeczytaj cały artykuł o automatyzacji marketingu na blogu businessweb.pl.

Pobierz ebook "Jak otworzyć sklep internetowy - ebook z poradami dla firm"