Promocja to nie wszystko. Od czego zależy sukces Black Friday?

W Polsce e-sklepy tego dnia notują liczbę transakcji większą o blisko 370 proc.

Za oceanem Black Friday to “święto zniżek”, które przynosi sprzedawcom z USA przychody na poziomie 67 mld dolarów. W Polsce e-sklepy tego dnia notują liczbę transakcji większą o blisko 370 proc., a w skali całego handlu detalicznego w listopadzie wzrost sięga blisko 9 proc. Dobra kampania promocyjna może więc spowodować w sklepie ruch, na który trzeba się przygotować. O czym sprzedawcy muszą pamiętać przed Black Friday 2018?

Popularność Black Friday znacząco wpływa na sprzedaż sklepów. Amerykańska Narodowa Federacja Handlu (NRF) podała, że ubiegłoroczne wyprzedaże dały firmom ponad 687 mld dolarów przychodu - z czego około 67 mld w sam piątek. W Polsce brak oficjalnych statystyk na ten temat. Wiadomo jednak, że sklepy internetowe działające na platformie Shoper osiągnęły w Czarny Piątek w 2017 r. przychody większe o 189 proc. w porównaniu do 2016.

- Podczas Black Friday są sklepy, które sprzedają 20 razy więcej, ale też takie, które nie potrafią skorzystać z tej szansy. To kwestia przygotowań - na stronie, w kampaniach marketingowych i obsłudze klienta. Czarny Piątek otwiera sezon zakupów i - jak w każdym wyścigu - widać, że dobry start, to duża szansa na udane zawody.

- Łukasz Kozłowski, Customer Success Manager platformy Shoper.

1. Zawęź grupę docelową

Rosnąca popularność Black Friday wymusza na firmach wyróżnienie się wśród wszystkich kreacji reklamowych. Ich tworzenie zaczyna się od wyboru grupy docelowej. Warto przeanalizować dane sprzedażowe z poprzednich lat i ruch na stronie - poznać demografię odbiorców, dowiedzieć się co ich interesuje. Można także przeprowadzić wśród nich ankietę, oferując w zamian atrakcyjny rabat. Dane zebrane w ten sposób pomogą w dokładniejszym targetowaniu kampanii.

2. Wybierz kanał komunikacji

Dobra kampania z mocnym przekazem, przekazująca spójny komunikat wieloma kanałami wymaga zaplanowania. Część marek wybiera SMS jako sposób dotarcia wprost do telefonów klientów. Z danych SMSAPI wynika, że w czwartek przed Black Friday w 2017 r. liczba wiadomości wysyłanych przez marki wyniosła 6,4 mln, a w piątek 6 mln wiadomości, czyli ponad dwa razy więcej niż wynosi średnia dzienna w normalne dni.

- Do kampanii marketingowej trzeba przygotować się co najmniej miesiąc wcześniej. Najlepiej zaproponować konkretny produkt lub grupę produktów i zaznaczyć ograniczenie asortymentu, np. do wyczerpania zapasów albo jedynie w piątek. W tym celu można wykorzystać SMS. Zaplanowanie prostej wysyłki trwa z reguły nie więcej niż 5 minut, a pozwala przebić się z wiadomością, która od razu skieruje klienta do sklepu. - podpowiada Andrzej Ogonowski, PR & Brand Director SMSAPI.

3. Przypomnij o sobie w remarketingu

Klienci, którzy już kiedyś dokonali zakupów, wciąż mogą być zainteresowani produktami. Warto też dokładniej przyjrzeć się porzuconym koszykom i skierować komunikat o promocji  do niedoszłych klientów. Znają oni ofertę, a ponieważ nie wiadomo dlaczego nie dokończyli transakcji, duży procent ma szansę na podjęcie decyzji po otrzymaniu SMS-a ze zniżką. Wiadomość tekstowa nie zginie w gąszczu e-maili i pozwoli im przejść do strony sklepu.

4. Sprawdź parametry techniczne strony

Do promocji w Czarny Piątek trzeba podchodzić z rozwagą, żeby sukces nie zmienił się w katastrofę, bo przyciągnięcie klienta jest tylko jednym z elementów układanki. 

- W przypadku e-sklepów warto upewnić się, czy serwery wytrzymają skok ruchu, a operator płatności jest przygotowany na zwiększoną liczbę transakcji płatniczych. Zarówno odporność serwerów, jak i przepustowość systemu płatniczego, może być z powodzeniem przetestowana wcześniej przez zespół programistów - mówi Szczepan Rędzioch, R&D Manager z Atman, jednego z największych w Polsce dostawców usług data center oraz bezpieczeństwa.

5. Pamiętaj o logistyce

Pod lupę warto wziąć logistykę - dostępność towaru, przepustowość firm kurierskich. Klient, który natknie się na “brak produktu” prawdopodobnie zacznie szukać go u konkurencji. Gdy w magazynie zaczyna brakować towaru, można zainteresować klientów ostatnimi sztukami lub produktami pokrewnymi, wykorzystując SMS o treści np. "W magazynie zostało 10 szt.  rowerów! Sprawdź - idz.do/rowery".

6. Fachowo obsługuj klienta

Dobrze jest zadbać zawczasu o dodatkowe ręce do pracy w magazynie, czy telefonicznej obsłudze klienta. Zarówno sklep stacjonarny, jak i internetowy musi być gotowy na kontakt ze zniecierpliwionymi klientami. W okresie przedświątecznym napięcie i wysokie oczekiwania klientów będą pojawiać się częściej niż zwykle. Przeszkolony personel nie tylko umiejętnie rozładuje negatywne emocje, ale także zaskarbi sobie lojalność klientów.

Przygotowując się do Black Friday warto zadbać o odpowiednią obsługę klienta, sprawną logistykę oraz wydajność systemów. Rosnące zainteresowanie początkiem sezonu wyprzedaży daje też pole do działań dla sprawnych marketerów, a jak podaje Deloitte już prawie jedna czwarta Polaków zakupy na święta planuje zrobić w listopadzie, nieświadomie wpisując się w statystyki Black Friday. Na szczęście, przy odpowiednim przygotowaniu szturm klientów można przetrwać, a nawet na nim zyskać.

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"