Sklep stacjonarny. Czy powinien mieć swój odpowiednik w internecie?

Każdy z przedsiębiorców zastanawia się dziś nad odpowiedzią na powyższe pytanie. A także zadaje sobie kolejne: czy powinienem być ze swoją ofertą dodatkowo w internecie? Co mi to da? Co z moim biznesem będzie się wtedy działo, gdy będę prowadził sprzedaż w sprawdzonym kanale tradycyjnym i jednocześnie w internecie?

„Konia z rzędem” temu, kto udzieli natychmiastowej odpowiedzi na te pytania i podejmie jednoznaczną decyzję. Jest to jedna z TYCH kluczowych decyzji, która wymaga przede wszystkim zastanowienia się nad strategią rozwoju firmy. Albowiem wejście z ofertą na rynek online jest decyzją STRATEGICZNĄ.

Kiedy to sobie uświadomimy, zaczynamy postrzegać internet jako poważny rynek dla naszego biznesu, gdzie nie można mieć „jakiejś stronki”. Handel w internecie dziś odbywa się w oparciu o konkretne narzędzia i reguły, których nie uwzględnienie mści się brakiem zamówień.

Biznes online to kolejny kanał sprzedaży, w którym podobnie jak w kanale tradycyjnym są określone zasady i procesy, jednak jest to kanał bardziej wymagający od nas wyobraźni, gdyż jest w nim dużo trudniej zrozumieć klienta, albowiem nie ma z nim kontaktu bezpośredniego. Nie można więc rozpoznać jego potrzeb podczas pierwszego kontaktu, zaproponować produktu, czy zadać najbardziej oczywistego pytania „W czym mogę pomóc?”.

Myślenie o internecie jako wirtualnym kanale sprzedaży jest prawdziwe, ale jednocześnie należy spojrzeć na te e-biznesy, którym się udało osiągnąć sukces. Nie jest to łatwa droga, jak się wydaje na „pierwszy rzut oka”, ale jednocześnie też nie jest poza zasięgiem każdego, kto posiada dogłębną wiedzę o swoim biznesie, branży w jakiej się porusza oraz świadomie planuje rozwój swojej firmy i wprowadzanie oferty na nowe rynki zbytu, a także tworzenie oferty dla nowych odbiorców.

W tym miejscu wielu przedsiębiorców powie „Jakie planowanie, ja żyję z dnia na dzień - nie mam na to czasu”. Nie jest to do końca słuszne i prawdziwe podejście, gdyż każdy, kto MYŚLI, jednocześnie PLANUJE - w myślach analizuje rynkowe uwarunkowania, otoczenie, szacuje inwestycje i przychody, kalkuluje zyski, etc... Dlatego każdemu przedsiębiorcy rekomenduję przeprowadzenie analizy swojego biznesu i określenie strategii dla rozwoju firmy.

To właśnie przyjęta strategia powinna nam udzielić odpowiedzi na pytanie „Czy w ogóle chcemy rozwijać swój biznes w Internecie”. Dla tych Przedsiębiorców, których strategia rozwoju pokazuje kierunek -> INTERNET, poniżej wskażę różne aspekty istnienia firmy w Sieci.

Według badań przeprowadzonych na zlecenie Google tylko ok. 8% wszystkich polskich przedsiębiorstw przedstawia i pokazuje swoją ofertę w Internecie, przy czym 65,5% deklaruje posiadanie strony internetowej. Szczerze powiedziawszy, zadziwiają mnie te dane, przy powszechnym dostępie do Internetu - wg GUS aż 96% przedsiębiorstw i ponad 63% gospodarstw domowych (wskaźniki te rosną z roku na rok), potencjał sprzedażowy tego medium jest ogromny.

Statystyki są nieubłagane i wydaje się, że wejście z ofertą do Internetu to konieczność, jednak pozostaje pytanie, JAK to zrobić, żeby odnieść sukces? Tu stawiam listę pytań, na które trzeba sobie udzielić odpowiedzi:
- Czy moje produkty/usługi znajdą nabywców za pomocą Sieci?
- Czy mam postawić na sprzedaż bezpośrednią czynternetową?
- Czy grupa moich dotychczasowych Klientów będzie zadowolona, czy wręcz odwrotnie?
- Jak uniknąć kanibalizmu kanału klasycznego poprzez kanał internetowy?

Podpowiadam: najprościej jak się da, czyli zwiększyć „szerokość” grupy docelowej.

Rozwój biznesu w kanale online jest dziś kolejnym krokiem, który firma musi wykonać, chcąc zagwarantować sobie dalsze istnienie na rynku także w perspektywie długoterminowej, a zatem kolejnych 10-ciu czy 20-tu lat. Wejście na rynek online oznacza: większą bazę potencjalnych klientów, praktycznie niczym nie ograniczone dotarcie do klienta, przejęcie klientów online, zbudowanie przewagi konkurencyjnej. Tak szerokie podejście jest właściwie nieosiągalne przy użyciu innych kanałów sprzedaży.

Ciekawym zjawiskiem jest to, że rodzimi przedsiębiorcy mają problem nie z brakiem chęci rozwoju, ale ze strachem przed nieznanym. Boją się ryzyka, które niesie ze sobą „nowy rynek” i jego specyfika. Tu być może Was zaskoczę: Ależ oczywiście, że się znacie! Przecież to Wy prowadzicie swój biznes, to Wy najlepiej znacie się na własnej ofercie i kto, jak nie Wy, ma to wykorzystać. Potrzebny jest Wam tylko przewodnik, doradca, który Was wesprze i będzie waszym sterem na nowych wodach.

Dobra informacja jest taka, że doskonale znacie swój biznes, swoją branżę, ale niekoniecznie znacie się na tych wszystkich dziwnych trzyliterowych skrótach, a co najlepsze wcale nie musicie. Na rynku jest grono specjalistów i ekspertów od procesów i projektów e-commerce, ale póki co niewielu naprawdę rozumie CAŁY proces sprzedaży.

Przemyślana strategia to kluczowy czynnik sukcesu we wdrażaniu zmian w każdym przedsiębiorstwie. W kontekście tworzenia kanału sprzedaży online należy rozważyć, co następuje:
o jaki rodzaj obecności w Internecie nas interesuje - sprzedaż czy wsparcie sprzedaży, czy prezentacja firmy;
o jakich korzyści oczekujemy z wdrożenia kanału sprzedaży online;
o czy rozwijamy aktualną markę, czy budujemy nową;
o czy naszym celem jest pogłębienie dostępu do aktualnego rynku, czy być może rozwój zupełnie innych obszarów, również pod kątem geograficznym;
o jak zarządzać nowym kanałem sprzedaży, czy integrować go z istniejącymi;
o jak promować się w Internecie;
o jak zmienić procesy operacyjne;
o co z kadrami;
o itd.

Zmiana sposobu myślenia o biznesie jest niezbędna. Nie ma jednej recepty na sukces, ale tak naprawdę najważniejsze jest dotrzymywanie obietnic, czyli utrzymanie jakości obsługi klienta niezależnie od tego, jakim kanałem do niego docieramy.

Kończąc ten artykuł, muszę przyznać, że to tylko przysłowiowy „wierzchołek góry lodowej”. Wskazując dalsze drogi rozważań - pamiętać należy o tym, że kolejnymi obszarami, nad jakimi przedsiębiorca we wdrażaniu kanału sprzedaży online musi się pochylić, są: technologia IT, jakiej ma użyć; kwestie finansowe i księgowe, jak chociażby rozpoznawanie przychodów i kosztów; aspekty prawne, gdyż w Internecie obowiązują trochę inne zasady, niż w kanale tradycyjnym.

Internet to nieocenione źródło informacji - w tym kanale będziemy wiedzieć, jak zachowuje się nasz klient oraz jak łączy produkty. To potężne narzędzie analityczne, stanowczo łatwiej i taniej jest badać zachowania naszych klientów w kanale online niż w kanale tradycyjnym. Przekłada się to w sposób oczywisty na rozwój naszej oferty, a co za tym idzie na rozwój biznesu „in general”.

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"