Lead Generation: Jak zwiększyć liczbę leadów?

Lead generation, czyli generowanie potencjalnych klientów, to jeden z kluczowych procesów w marketingu online. Celem tego działania jest przyciąganie i przekształcanie użytkowników sieci w osoby zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Wszystko po to, aby w przyszłości stały się Twoimi klientami. Jak zatem sprawić, by liczba tych potencjalnych odbiorców rosła, nie tracąc przy tym na jakości? Oto kilka porad.

Porada 1: Korzystaj z narzędzi przeznaczonych do generowania leadów

Wykorzystanie dedykowanych narzędzi do generowania leadów znacząco podniesie skuteczność działań i przyspieszy osiągnięcie zamierzonych celów biznesowych. Oto kilka popularnych i skutecznych metod generowania leadów:

Format Lead Ads w Meta Ads i LinkedIn:

Lead Ads to specjalne reklamy, które pozwalają użytkownikom zostawić swoje dane kontaktowe bez konieczności opuszczania platformy (np. Facebooka czy LinkedIn). Po kliknięciu w reklamę pojawia się formularz, który często jest wstępnie wypełniony danymi użytkownika, co ułatwia i przyspiesza jego wypełnienie.

Dedykowane listy: Zaawansowane platformy reklamowe, takie jak Facebook Ads Manager, umożliwiają tworzenie dedykowanych list użytkowników opartych na ich interakcjach z reklamami. Przykładowo, możemy stworzyć listę osób, które otworzyły formularz Lead Ads, ale go nie wypełnili. Następnie można do nich wrócić z dedykowaną kampanią, której celem jest przekonanie użytkowników do wypełnienia formularza, kierując ich na optymalizowany landing page (LP).

Call Ads – kampanie generujące połączenie:

Call Ads to specjalne reklamy zaprojektowane z myślą o mobilnych użytkownikach, które zachęcają do bezpośredniego nawiązania połączenia telefonicznego z firmą. Zamiast kierować użytkownika na stronę docelową, Call Ads umożliwiają natychmiastowe nawiązanie połączenia po kliknięciu w reklamę. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą skutecznie zwiększyć liczbę połączeń telefonicznych od potencjalnych klientów.

PROTIP: W przypadku wykorzystania tego formatu reklam w Google Ads pamiętaj o włączeniu raportowania połączeń w ustawieniach konta. Dostosuj też harmonogram wyświetlania reklam tych kampanii, by dookreślić godziny, w których firma jest w stanie przyjąć połączenia.

Jeśli nie chcesz korzystać z dedykowanych kampanii Call Ads, alternatywą może być wykorzystanie rozszerzenia połączeń w swoich standardowych reklamach w Google Ads. Rozszerzenie połączeń dodaje numer telefonu lub przycisk połączenia do Twoich reklam, co zachęca użytkowników do bezpośredniego nawiązania połączenia z firmą, niezależnie od tego, czy przeglądają internet na urządzeniach mobilnych, czy stacjonarnych. 

Wykorzystanie komunikatorów i chatbotów:

Komunikatory, zwłaszcza Facebook Messenger, stał się potężnym narzędziem do komunikacji z klientami i generowania lead’ów. Za pomocą chatbotów możesz automatyzować interakcje z użytkownikami, zbierając od nich potrzebne informacje w sposób interaktywny i angażujący.

Chatboty umożliwiają również segmentację użytkowników na podstawie ich odpowiedzi, co pozwala na bardziej spersonalizowane podejście do każdego z nich w przyszłych działaniach marketingowych.

Rozszerzenia formularza kontaktowego w Google Ads:


Google Ads oferuje rozszerzenia formularza kontaktowego, które pozwalają na wyświetlanie formularzy bezpośrednio w reklamach. Dzięki temu użytkownicy mogą zostawić swoje dane bez konieczności przechodzenia na stronę docelową. To skuteczny sposób na zwiększenie liczby lead’ów, zwłaszcza w branżach, w których decyzja o podaniu danych może nastąpić impulsywnie.

Pop-upy na stronie:

Pop-up to wyskakujące okno, które pojawia się na stronie internetowej, zazwyczaj z ofertą zapisu do newslettera, pobrania darmowego materiału czy skorzystania z limitowanej oferty. Jeżeli są dobrze zaprojektowane i odpowiednio dostosowane do odwiedzających, mogą znacząco zwiększyć ilość pozyskanych leadów. Aby nie frustrować użytkowników, warto umożliwić łatwe zamknięcie pop-upu oraz zadbać o to, by nie pojawiał się zbyt często. Warto także zastosować mechanizmy, które zapamiętują, czy dany odwiedzający już kiedyś zamykał pop-up, aby nie prezentować mu go ponownie w krótkim czasie.

Korzystając z tych narzędzi, marki mogą skuteczniej dotrzeć do swojej grupy docelowej, zbierać cenne dane i konwertować zainteresowanie w konkretne działania ze strony użytkowników.

Porada 2: Lead leadowi nierówny, czyli weryfikuj ich jakość

Zrozumienie wartości każdego leada to klucz do efektywnego zarządzania budżetem reklamowym. Nie wszystkie leady są równie wartościowe. Niekiedy ilość może przysłonić nam jakość, a to prowadzi do nieefektywnego wykorzystania środków.

Integracja CRM z platformą reklamową

Integracja systemu CRM z platformami reklamowymi, takimi jak Google Ads, jest jednym z najbardziej skutecznych sposobów oceny wartości konkretnego leada. Poprzez tę integrację śledzenie postępów leada w lejku sprzedażowym staje się możliwe.

Proces integracji przebiega w czterech głównych etapach:

1. Pozyskiwanie leadów z platformy reklamowej.
2. Importowanie leadów do systemu CRM.

System CRM, korzystając z funkcji importu konwersji offline, przekazuje platformie reklamowej informacje o wartościowości konkretnych leadów, bazując na ich pozycji w lejku sprzedażowym.

Wprowadzenie uczenia maszynowego, które dzięki inteligentnej optymalizacji stawek wyświetla reklamy bardziej wartościowym potencjalnym klientom, zawsze w ramach założonych celów skuteczności

Kiedy mamy już informacje z systemu CRM, platforma reklamowa jest w stanie przypisać odpowiednią "wartość konwersji" leadowi w zależności od jego pozycji w lejku sprzedażowym. Mimo pewnego opóźnienia w dostarczaniu tych danych, pokazują one istotne wskazówki na temat wartości leadu, umożliwiając dokładniejszą ocenę efektywności kampanii i identyfikację tych, które wymagają optymalizacji.

Przykładowa trasa leada sprzedażowego: 

Jako dopełnienie strategii, warto korzystać z dedykowanych metod ustalania stawek bazujących na wartości konwersji, takich jak maksymalizacja wartości konwersji czy docelowy ROAS (zwrot z wydatków reklamowych). Wskazując algorytmowi nasze priorytety, możemy skierować go ku osiągnięciu lepszych wyników biznesowych.

Case Study: Firma Szkoleniowa

Wyzwanie:

Firma szkoleniowa, oferująca kursy online w różnych dziedzinach, zauważyła dysproporcję między liczbą lead'ów generowanych przez kampanie reklamowe w Google Ads a faktyczną liczbą zapisanych uczestników na kursy. Potrzebowała skuteczniejszego narzędzia do oceny jakości lead'ów i ich realnej wartości dla biznesu.

Rozwiązanie:

Integracja z systemem CRM: Firma podjęła decyzję o integracji swojego systemu CRM z platformą Google Ads. Dzięki temu mogła monitorować każdego leada w lejku sprzedażowym i przypisywać mu odpowiednią "wartość konwersji" w zależności od jego położenia w lejku.

Rezultaty:

Wdrożenie integracji pozwoliło firmie szkoleniowej dokładniej ocenić wartość każdego leada. W ciągu pierwszych trzech miesięcy po wdrożeniu tego rozwiązania, konwersja z lead'ów na pełnoprawnych uczestników kursów wzrosła o 30%, podczas gdy koszty kampanii nie uległy zmianie.

Raportowanie przy braku integracji


Jeśli integracja CRM z platformą reklamową nie jest możliwa lub jest zbyt skomplikowana, stworzenie dodatkowego raportu będzie tutaj alternatywą. Raport ten, zestawiający dane z CRM i z platformy reklamowej, pozwoli nam zrozumieć, które kanały przynoszą najbardziej wartościowe leady. Biorąc pod uwagę te dane, można dokonywać strategicznych decyzji dotyczących optymalizacji oraz alokacji budżetu na poszczególne kanały.

Podsumowując, zrozumienie i weryfikacja jakości leadów to klucz do efektywnego zarządzania kampaniami reklamowymi. Dzięki stosowaniu powyższych metod można nie tylko zwiększyć ilość lead’ów, ale przede wszystkim zwiększyć ich jakość, co przekłada się na lepszy ROI (zwrot z inwestycji) i długoterminowy sukces firmy.

Porada 3: Dostosuj Landing Page do kampanii reklamowej

Niezależnie od jakości i precyzji kampanii reklamowej, to jeżeli Twoja strona docelowa (landing page, LP) nie jest odpowiednio dostosowana dla użytkowników, cała inwestycja może pójść na marne. Landing page ma za zadanie przekształcić odwiedzających w leady, dlatego starannie zaprojektowanie tego rodzaju strony ma ogromne znaczenie, aby sprostać temu zadaniu.

Podstawowe zasady Landing Page lead’owych:

1. Czystość i prostota: Strona powinna być prosta w nawigacji, bez zbędnych elementów, które mogłyby rozpraszać użytkownika.
2. Zgodność z przekazem reklamowym: Jeśli ktoś klika na reklamę oferującą darmowy e-book, landing page powinien dokładnie to oferować, bez wprowadzania w błąd.
3. Wyraźne Call to Action (CTA): CTA, czyli wezwanie do działania, powinno być jasne i widoczne. Jeśli chcesz, aby ktoś zostawił ci swojego maila, powiedz to wprost i wyraźnie.
4. Krótka i prosta forma kontaktowa: Im mniej pól do wypełnienia, tym większa szansa na konwersję. Oczywiście, ważne jest znalezienie równowagi między zbieraniem niezbędnych informacji a prośbą o zbyt wiele danych, co może odstraszyć użytkowników.
5. Zaufanie: Zamieszczanie opinii klientów, logo partnerów czy certyfikatów zwiększa zaufanie odwiedzających i może podnieść wskaźnik konwersji.

Testy A/B i optymalizacja konwersji:

Jednym z kluczowych narzędzi w optymalizacji landing page są testy A/B. W Uproszczeniu polega to na tworzeniu dwóch wersji strony, które różnią się jednym elementem (np. kolorem przycisku, tekstem CTA czy zdjęciem w tle). Odwiedzający są równomiernie kierowani na obie strony, a po pewnym czasie analizujemy, która z wersji miała lepszy wskaźnik konwersji.

Czego potrzebujesz do przeprowadzenia skutecznych testy A/B na swoim LP:

• Etap 1: Analiza zachowań użytkowników


  Korzystając z narzędzi takich, jak Hotjar czy Clarity, badaj jak użytkownicy wchodzą w interakcje z Twoją stroną. Mapy ciepła pokażą, które sekcje przyciągają uwagę, a nagrania sesji pomogą zrozumieć, gdzie mogą pojawiać się problemy.
   
• Etap 2: Wyciąganie wniosków 


  Po zgromadzeniu danych, analizuj je, aby zrozumieć, co działa, a co nie. Odkryj elementy odwracające uwagę, takie jak nieintuicyjne przyciski lub długie formularze, które mogą hamować konwersję.
   
• Etap 3: Przygotowanie makiet UX/UI 


  Na podstawie analizy, stwórz nowe projekty lub poprawki strony, które mają na celu usunięcie zidentyfikowanych problemów
   
• Etap 4: Testy A/B 


  Po przygotowaniu zmian, uruchom testy A/B, porównując obecną wersję strony (wersja A) z nową propozycją (wersja B). Kieruj użytkowników losowo do jednej z wersji i monitoruj ich interakcje, aby zobaczyć, która wersja jest bardziej skuteczna.
   
• Etap 5: Analiza wyników 


  Po zakończeniu testów, dokładnie przeanalizuj wyniki. Wnioski z analizy pozwolą na wdrożenie skuteczniejszych rozwiązań na stronie lub wskażą obszary wymagające dalszej optymalizacji.

 

W skrócie, optymalizacja konwersji i testy A/B są niezbędne do ciągłego doskonalenia Twojej strony docelowej. Dzięki nim możesz uzyskać lepszy zwrot z inwestycji w kampanie reklamowe i skuteczniej przekształcać odwiedzających w leady.

Case study: Optymalizacja konwersji zwiększyła wskaźnik wypełnienia formularza o 244%.


Pracując nad projektem dla sektora deweloperskiego, zwróciliśmy uwagę na niski wskaźnik wypełnienia formularza na stronie. Po dogłębnej analizie zachowania użytkowników sformułowaliśmy hipotezę: "Zmniejszenie liczby pól w formularzu do niezbędnego minimum oraz podział procesu jego wypełniania na kilka łatwych kroków znacząco zwiększy wskaźnik wypełnienia przez odwiedzających."

W reakcji na nasze obserwacje stworzyliśmy makiety UX i przystąpiliśmy do testów A/B. Ich wyniki potwierdziły nasze przypuszczenia. Dzięki wprowadzonym modyfikacjom wskaźnik wypełnienia formularza skoczył w górę o 244%. Ta sytuacja doskonale ilustruje, jak niewielkie dostosowania i regularne optymalizacje mogą przynieść znaczące rezultaty w kontekście biznesowym.

Grafika. Wersja formularza przed i po zmianach

Porada 4: Stwórz efektywny Lead Magnet i zaplanuj strategię dla ścieżki użytkownika

Lead magnet to wartościowa treść lub oferta specjalnie przygotowana, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i zachęcić ich do podania swoich danych kontaktowych. Jest to jedno z najbardziej skutecznych narzędzi w procesie generowania leadów. Jednak samo stworzenie lead magnetu to dopiero początek. Kluczowe jest zaplanowanie całej ścieżki użytkownika, aby przekształcić zainteresowanie w konkretną akcję.

Co to jest lead magnet?

Lead magnet to coś wartościowego, co oferujesz swoim potencjalnym klientom za darmo w zamian za ich dane kontaktowe, najczęściej adres e-mail. Może to być e-book, raport, webinar, szkolenie video, kupon zniżkowy itp.

Jak stworzyć skuteczny lead magnet?

• Wartość: Twoja oferta musi być wartościowa dla Twojej grupy docelowej. Dowiedz się, jakie są ich potrzeby i problemy, a następnie stwórz coś, co pomoże im je rozwiązać.
• Specyfika: Oferuj coś konkretnego. Zamiast „Poradnik do marketingu” spróbuj „10 sprawdzonych technik zwiększenia konwersji w e-commerce”.
• Dostępność: Lead magnet powinien być łatwo dostępny i szybko dostarczany. Automatyczne wysyłanie e-maila po rejestracji to dobra praktyka.

Planowanie ścieżki użytkownika:

• Punkt wejścia: Zdecyduj, gdzie użytkownik ma spotkać się z Twoim lead magnetem. Czy to będzie baner na stronie głównej, post w mediach społecznościowych, czy kampania reklamowa?
• Proces rejestracji: Upewnij się, że proces rejestracji jest prosty i intuicyjny. Unikaj zbędnych kroków i informacji. Często prosty formularz z polem na adres e-mail wystarczy.
• Dostarczenie oferty: Po rejestracji, użytkownik powinien szybko otrzymać obiecany lead magnet. Może to być link do pobrania w mailu potwierdzającym rejestrację lub bezpośredni dostęp do treści na stronie.
• Kolejne kroki: Po dostarczeniu lead magnet, pomyśl o dalszej ścieżce użytkownika. Może to być zaproszenie do subskrypcji newslettera, oferta specjalna dla nowych subskrybentów, czy inna forma zachęty do dalszej interakcji z marką.

Pamiętaj, że skuteczny lead magnet i dobrze zaplanowana ścieżka użytkownika mogą znacząco podnieść efektywność Twoich działań w zakresie generowania leadów. Kiedy użytkownik otrzymuje wartość i czuje, że jest doceniany, znacznie chętniej angażuje się w dalszą współpracę z marką.

Wykorzystaj w pełni potencjał lead generation


Generowanie lead’ów to proces niezwykle ważny dla każdej firmy dążącej do wzrostu. Jednakże samo zdobywanie potencjalnych klientów to dopiero początek. Kluczem jest identyfikacja wartościowych lead’ów, co podkreśla porada pierwsza, mówiąca o tym, że nie każdy lead jest równie cenny. 

Zaleca się integrację CRM z platformami reklamowymi, a w przypadku jej braku - odpowiednie raportowanie. 

Dodatkowo, niezwykle istotne jest dopasowanie Landing Page do kampanii reklamowej, co nie tylko zwiększy skuteczność działań, ale również zwiększy zaufanie klientów. Testy A/B i optymalizacja konwersji to kolejny krok w kierunku maksymalizacji efektywności. 

Aby w pełni wykorzystać potencjał generowania lead’ów, warto skorzystać z dedykowanych narzędzi, co podkreślają porady trzecia i czwarta. Dzięki nim proces ten staje się bardziej precyzyjny i efektywny. W skrócie sukces w dziedzinie generowania lead’ów leży w połączeniu jakości z odpowiednimi narzędziami i strategiami.

 

Dominika Rozprzak

Paid Media Team Leader w adcookie. W branży marketingowej działa od 6 lat, swoje doświadczenie zdobywając w agencjach oraz organizacjach. Jest certyfikowaną ekspertką w zakresie kampanii PPC. W pracy stawia na efekty, jest zwolenniczką podejmowania decyzji w oparciu o szeroką perspektywę. Przekazuje swoją wiedzę jako prowadząca na Uniwersytecie WSB Merito Wrocław. Współpracowała z takimi markami jak: Idea Getin Leasing, FFiL Śnieżka, Egurrola Dance Studio czy Develia.

 

 

Pobierz ebook "Ebook z raportem: Jak wybrać software house dla działań marketingowych i e-commerce"