Modele biznesowe w e-commerce, czyli jak zarabiać na sprzedaży w sieci

Agata Kozanecka z Infinity Group udowadnia, że jeden słuszny sposób nie istnieje.

W dużym uproszczeniu, model biznesowy ma ilustrować w jaki sposób firma ma zamiar zarabiać. Modele biznesowe ulegają ciągłym przekształceniom, a duży wpływ na to ma internet. To, co świetnie działało kilka lat temu, dziś już się nie sprawdza, dlatego trzeba śledzić trendy, które niniejsze opracowanie przybliża. Artykuł przedstawia modele e-biznesowe widziane przez pryzmat dwóch elementów - stron biorących udział w transakcji i form monetyzacji, z których korzystają.

KTO dokonuje transakcji z KIM i kto ją inicjuje?

Najczęściej występującymi formatami są business-to-consumer (B2C) oraz business-to-business (B2B). Pierwszy ma miejsce wówczas, kiedy dana firma dokonuje transakcji z użytkownikiem prywatnym, jednocześnie będąc inicjatorem transakcji. Jest to klasyczny przypadek większości sklepów internetowych, w których firmy są stroną inicjującą, poprzez wystawienie na sprzedaż swoich produktów bądź usług. Druga występuje w momencie, kiedy dwie firmy wchodzą w transakcję między sobą. Na przykład Amazon Business, oprócz użytkowników prywatnych, obsługuje także inne firmy i jest inicjatorem transakcji, oferując swoje produkty/usługi biznesowe na sprzedaż.

 

Mniej popularną, jest trzecia opcja tzw. consumer-to-business (C2B), w której to użytkownik prywatny składa ofertę firmom. Może to być np. blogger, który oferuje powierzchnię reklamową na swoim blogu, może to być fotograf, który sprzedaje swoje zdjęcia firmom z tzw. fotografią stockową, może to być freelancer, realizujący dany projekt na zlecenie firmy.

 

Przykładowo, platforma internetowa Upwork.com gromadzi freelancerów z różnych obszarów i łączy ich z firmami poszukującymi określonych specjalistów do różnych projektów.

Czwarty format to consumer-to-consumer (C2C), a mówimy o nim wtedy, kiedy transakcja realizowana jest pomiędzy dwoma użytkownikami prywatnymi.  Jej inicjatorem jest jeden z nich, składający określoną ofertę. Ciekawym przykładem takiego modelu jest platforma 65hours.com. Dzięki niej kojarzeni są użytkownicy, którzy oferują swój czas i umiejętności. Jeśli na przykład potrzebuję usługi hydraulicznej, mogę za nią zapłacić swoim czasem i zaoferowaniem innej usługi w obrębie własnych kompetencji i specjalizacji np. naprawy komputera. Wówczas „deal” realizowany jest bezpieniężnie, na zasadzie wymiany.

Zwykle stosowane są różne kombinacje powyższych formatów. Amazon działa z powodzeniem aż we wszystkich czterech obszarach: Amazon Direct obsługuje rynek B2C, Amazon Marketplace umożliwia przeprowadzanie transakcji między dwoma użytkownikami prywatnymi (działając tym samym podobnie jak Allegro, czyli w obrębie C2C) a Amazon Mechanical Turk działa na rynku C2B i łączy kwalifikacje zawodowe użytkowników prywatnych z potrzebami rekrutacyjnymi firm. Wspomniany wcześniej Amazon Business oferuje produkty i usługi biznesowe innym firmom (B2B).

Forma monetyzacji transakcji

Sprzedaż określonych dóbr za narzuconą przez inicjatora transakcji kwotę, to naturalnie najbardziej oczywista i najczęściej występująca forma generowania przychodów. Z kolei formuły „Pay-what-you-want (PWYW)” oraz „Freemium” już tak oczywiste i popularne nie są.  PWYW ma miejsce wówczas, gdy użytkownik  płaci dowolnie zaproponowaną przez niego kwotę (można się tutaj też spotkać z narzuconą kwotą minimalną) za dany towar bądź usługę.

Na portalu Findbed.pl użytkownik podaje termin i miejsce, w którym poszukuje noclegu oraz proponowaną przez niego stawkę. Portal rozsyła propozycję użytkownika do różnych obiektów i w ciągu trzech godzin odpowiada pozytywnie bądź nie na jego zapytanie. Zaletą takiej formuły jest duża popularność wśród potencjalnych klientów, ponieważ to oni dyktują warunki cenowe (a to z kolei przekłada się na mechanizmy autopromocyjne w postaci marketingu szeptanego, ich wysoką skuteczność i niskie koszty). Wadą jest jednak stosunkowo niska marża, z dokładnie tego samego powodu. Taka formuła funkcjonowania ma rację bytu tylko na niektórych rynkach. Podany przykład Findbed.pl ilustruje rynek turystyczny, gdzie oferent noclegów w sytuacji np. last minute ma do wyboru zarobić mniej albo nie zarobić zupełnie nic. Oczywiście bardziej korzystną bedzie dla niego pierwsza opcja. Z kolei portal jako pośrednik, zarabia na dużej liczbie takich mini-transakcji.

 

Wcześniej wspomniana formuła Freemium, łączy w sobie dwa słowa: „free“ czyli darmowy oraz „premium“ czyli dodatek tudzież bonus i oznacza, że produkt lub usługa główna jest dostępna za darmo, ale korzystanie z bardziej zaawansowanych funkcjonalności usługi głównej, obarczone jest dodatkowymi kosztami. W taki sposób działa popularny portal biznesowy Linkedin. Tak jak w przypadku PWYW zaletą jest to, że formuła ta przyciąga dużą liczba użytkowników, gdyż mogą korzystać z portalu bez obciążeń finansowych. Wyzwaniem dla biznesu jest natomiast takie skonstruowanie oferty i takie działania marketingowe, aby jak największą bazę klientów „darmowych“ przekonwertować na klientów „płacących“.

Dodatkowym źródłem przychodów w LinkedIn i innych e-biznesach, a bywa też że źródłem jedynym, jest sprzedaż powierzchni reklamowej. Robią to tacy giganci jak Onet.pl, robią to też „mali“ bloggerzy. Oferowanie miejsc reklamowych w obrębie różnych serwisów staje się coraz bardziej wyrafinowane. Duże sklepy internetowe, np. Frisco.pl czy Alma24.pl posiadają szerokie katalogi różnych form i miejsc promowania wybranych produktów. Każda taka forma jest płatna w zależności od stopnia jej atrakcyjności pod kątem wpływu na sprzedaż. Zaletą tego rozwiązania jest prostota implementacji i tym samym niskie koszty wejścia. Istotną wadą jest skala. Żeby uzyskiwać sensowne przychody z reklamy, musimy mieć dziesiątki a nawet setki tysięcy użytkowników.

Kolejny sposób na zarabianie online to subskrypcja – czyli cykliczna opłata od użytkownika w zamian za dostęp do contentu lub innych usług inicjatora transakcji. Wśród pozytywów tej formuły z punktu widzenia e-biznesu, umieścić można powtarzalność i przewidywalność przychodów firmy

Inną formą jest opłata transakcyjna, która ma miejsce wtedy, kiedy dojdzie do realizacji wybranej transakcji między dwiema stronami. W taki sposób działa np. platforma Allegro. W momencie zawarcia umowy kupna-sprzedaży za pośrednictwem Allegro, właściciel platformy pobiera opłatę.

Nieco inaczej funkcjonuje opłata afiliacyjna, którą posługują się np. platformy pośredniczące takie jak Mypoints.com. W momencie, kiedy pośrednik doprowadzi do pozyskania nowego klienta przez firmę oferującą kupon zniżkowy lub ofertę specjalną, (tzn. kiedy klient zrealizuje kupon), pośrednik pobiera opłatę afiliacyjną. Tak działają też niektórzy bloggerzy, którzy otrzymują opłatę wtedy, kiedy za pośrednictwem ich serwisu, ktoś dokona zakupu danego produktu czy usługi.  Wada: płatność ma miejsce na zasadzie „success fee” czyli za konkretny wynik, najczęściej w postaci sprzedaży. Inaczej niż przy monetyzacji powierzchni reklamowych, gdzie płatność następuje za sam fakt zetknięcia się (odsłona) użytkownika z reklamą.

Wybrane przykłady powyższych form transakcji i monetyzacji pokazują, jak różnorodnie możemy prowadzić biznes online i jak różne są sposoby generowania przychodu w internecie. Nie ma jednego najlepszego modelu. Wszystko zależy od naszego pomysłu na e-biznes oraz rynku na którym chcemy działać. Obserwując przeobrażające się ciągle rynki i trendy możemy się domyślać, że innowacyjnych konceptów na robienie biznesu w internecie będzie ciągle przybywać.  

Autor: Agata Kozanecka, E-commerce Strategist w Infinity Group

 

 

Pobierz ebook "Ebook z raportem: Jak wybrać software house dla działań marketingowych i e-commerce"