Branża FMCG podbije e-commerce?

Niektórzy sprzedawcy wciąż z dystansem podchodzą do e-sklepów. Dlaczego?

Nawet o 20 procent wzrośnie w tym roku sprzedaż B2C (Business-to-consumer) w kanale eCommerce, wynika z analizy eMarketer.com. Zaskakująco, znikomy udział w tym trendzie mają przedstawiciele branży dóbr szybko zbywalnych (FMCG). Jednak w przeciągu niespełna dwóch lat eksperci przewidują rewolucję i wzrost udziału segmentu FMCG w eCommerce o połowę. Motorem napędowym wzrostu będzie programmatic marketing.

Ośrodek badawczy Kantar Worldpanel przewiduje, że sprzedaż FMCG w ecommerce wzrośnie w niespełna dwa lata o 47% i sięgnie 53 bln dolarów. Co więcej, szczegółowe badania nawyków zakupowych 100,000 respondentów z dziesięciu największych rynków świata wskazują, że pod koniec 2016 roku 5,2 procent konsumentów będzie kupowało dobra szybko zbywalne za pośrednictwem internetu. Obecnie kupuje tak 3,7 procent konsumentów.

Źródło: Quarticon.com na podstawie danych Kantar Worldpanel

Lęk przed kanibalizacją

Mimo dużego potencjału sprzedawcy FMCG z dystansem podchodzą do handlu w internecie. Dlaczego? Większość z nich boi się, że internetowa wersja sklepu negatywnie wpłynie na sprzedaż w fizycznej placówce. Tymczasem raport Kantar Worldpanel pokazuje zupełnie odwrotną tendencję. Konsumenci cenią sobie wybór a obecność sklepu w internecie tworzy w ich oczach wizerunek firmy nowoczesnej i nadążającej za trendami. Ponadto sklepowy koszyk online jest średnio kilkukrotnie większy niż ten w tradycyjnym sklepie.

Według zestawienia Morgan Stanley przygotowanego dla Business Insider, obecnie czołowymi produktami sprzedawanymi w sieci są książki oraz elektronika. Artykuły spożywcze znajdują się na dole listy.

Więcej produktów to więcej możliwości

Przeciętny właściciel e-sklepu powinien zgromadzić bardzo dużą liczbę produktów w jednym miejscu. Nawet jeśli mowa o firmie sprzedającej wyłącznie kawę, lista różnych jej gatunków i dodatkowych akcesoriów może być imponująca. Tymczasem w pełni wyposażony sklep FMCG dysponuje znacznie szerszą ofertą - od herbaty po detergenty i środki czystości.

Na pierwszy rzut oka wydaje się niemożliwe, aby przedstawić całą tak rozbudowaną ofertę internautom odwiedzającym sklep. Jest jednak proste rozwiązanie tej sytuacji. Należy zacząć od zebrania jak największej liczby informacji na temat użytkowników odwiedzających sklep.

Wszystkie działania użytkowników i klientów na stronie www sklepu są ważną wskazówką dla dalszych analiz. Dzięki temu dowiemy się które przedmioty internauci oglądają, które kupują i w jaki sposób łączyć w zestawy niektóre produkty tak, aby zwiększyć zainteresowanie kupujących. Wygląda to na żmudny i skomplikowany logistycznie proces, ale wbrew pozorom nie wymaga zatrudnienia armii specjalistów do analizowania danych. Technologia zrobi to za nich.

Rekomendacje zwiększają sprzedaż

Narzędzia programmatic marketingu gromadzą i analizują informacje o preferencjach internautów odwiedzających sklep dzięki czemu otrzymują oni ofertę dostosowaną do ich indywidualnych potrzeb. Jak to działa? Bazując na wspomnianych analizach system tworzy zestaw rekomendacji dla indywidualnego klienta.

Metodę tę stosuje z powodzeniem np. amerykański gigant Walmart. Konsumenci obserwujący określony produkt widzą również:

• Bestsellery w danej kategorii
• Niedawno oglądane przedmioty
• Co kupili internauci, którzy również oglądali ten produkt
• Propozycje innych artykułów, które być może przydadzą się klientowi

Walmart nie jest jedynym przykładem użycia technologii programmatic w kontekście FMCG. Jego śladami podążają również inne wiodące sieci USA i nie tylko. Sainsbury i Amazon Fresh są w trakcie budowania podobnych, kompleksowych rozwiązań co zdaje się potwierdzać jak duży drzemie w nich potencjał.

Chcąc, aby nasz e-sklep FMCG wyglądał profesjonalnie i mógł konkurować na poziomie doznań ze sklepami offline, musimy zagwarantować odwiedzającym zupełnie inne doświadczenie. Technologia programmatic marketingu pozwoli nam błyskawicznie przedstawić klientom rekomendacje dostosowane do ich potrzeb, które pojawią się w odpowiednim miejscu zarówno własnego serwisu, jak i w formie reklamy w Internecie.

Remarketing nowe paliwo dla rynku dóbr szybko zbywalnych

Najważniejszą cechą wyróżniającą produkty FMCG na tle innych towarów jest fakt, że są one kupowane częściej i co najważniejsze regularnie. Dlatego remarketing to narzędzie idealne do zastosowania w działaniach zwiększających sprzedaż dla branży FMCG.

Remarketing pomoże nam znaleźć się w odpowiednim miejscu i dostarczyć właściwą ofertę dokładnie tam gdzie znajduje się w danym momencie nasz potencjalny klient.

Przykład? Jeśli klient kupuje w naszym sklepie regularnie płatki śniadaniowe i mleko, ale podczas ostatniej wizyty nie kupił mleka powinien zobaczyć reklamę naszego sklepu oferującego ten właśnie produkt w atrakcyjnej cenie. Dzięki regularności odwiedzin właściciele sklepów FMCG mogą się dowiedzieć znacznie więcej o swoich klientach i odpowiedzieć na ich potrzeby bardziej precyzyjne niż przedstawiciele innych branż.

Producenci chcą płacić za wiedzę sklepów

Technologia programmatic marketingu otwiera przed sklepami nowe możliwości zarobku a producentom daje szanse na zwiększenie sprzedaży. Jak to działa? Internetowe sklepy FMCG sprzedają produkty różnych producentów wzajemnie konkurujących w obrębie danego rynku. Przykładowo internauci poszukujący pieluch dla dzieci mogą wybierać spośród wielu firm. Każda z nich chce, aby to właśnie jej ofertę wybrał klient.

Co to oznacza dla e- sklepów? Jeśli na co dzień uważnie obserwujemy i analizujemy zwyczaje naszych klientów możemy zaproponować im konkurencyjną ofertę lub specjalny rabat dla marki, której zależy na sprzedaży. Producenci chętnie zapłacą za możliwość pokazania swojej reklamy grupie starannie wyselekcjonowanych konsumentów, którzy na co dzień używają produktów z ich kategorii.

Warto pamiętać, że informacje jakie zdobywamy w trakcie dialogu z klientami mają unikalną wartość. Zebrane dzięki technologii programmatic marketingu, pozwolą nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także dadzą naszym klientom poczucie, że znaleźli to czego szukali czyli ofertę szytą na miarę.

Małe i codzienne zakupy częściej w internecie

Mimo, że obecnie udział kanału online w branży FMCG może wydawać się niezbyt imponujący to jego potencjał jest naprawdę ogromny. Wszystkie prognozy wskazują, że nie ma odwrotu i FMCG podbije internet szybciej niż się spodziewamy. Nie warto zostawać w tyle! Pamiętajmy, że internet to bardzo elastyczne narzędzie komunikacji i aby rozpocząć działalność lub kampanie reklamową nie potrzebujemy wieloletniego doświadczenia, tylko odpowiedniej technologii.

Juliusz Michajłow, szef działu produktów i marketingu QuarticON.com

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"