2.07.2018 / Biznes
 

Jak generować leady w internecie? Systemy i narzędzia wspomagające sprzedaż

  • Facebook Polub
  • LinkedIn Opublikuj
  • Twitter Udostępnij
Barbara Chabior, redaktor Interaktywnie.com
 
źródło: Pixabay
źródło: Pixabay

- Lead sprzedażowy to potencjalny klient, pozyskany w wyniku działań marketingowych. Mówiąc precyzyjnie, jest to zestaw informacji na temat osoby bądź firmy, który pozwala nam na rozpoczęcie sprzedaży produktów lub usług - precyzuje Katarzyna Gazurek, specjalista social media w agencji Semahead. 

- Leady mogą się od siebie różnić ze względu na specyfikację wcześniej ustalonych założeń - czasami leadem będzie samo imię i adres e-mail (np. w branży B2C), innym razem będą to pełne dane kontaktowe do osoby decyzyjnej w sektorze B2B. Kanałów do pozyskiwania wartościowych kontaktów jest bardzo wiele. Jeden z nich to social media - dodaje Gazurek.

Andrzej Bieda, chief marketing officer, Landingi dodaje: - Lead może być bardzo rozbudowany i zawierać sporo szczegółowych danych, a może to być jedynie podstawowa informacja do kontaktu. Pozwolę sobie jednak pójść nieco dalej i zaryzykuję stwierdzenie, że samo ciastko (plik cookie pozostawiony w urządzeniu odwiedzającego naszą stronę, landing page lub sklep internetowy) może być już leadem. Oczywiście nie mamy możliwości bezpośredniego kontaktu z taką osobą, natomiast możemy wyświetlać jej dopasowane treści reklamowe, które skłonią ją do kliknięcia, a później wypełnienia formularza na landing page, gdzie już pozyskamy interesujące nas dane kontaktowe. Proces ten nazywamy remarketingiem.

Jak łowić ryby w oceanie

Baza odbiorców jest fundamentem wszelkich kampanii marketingowych. Bez niej nawet najlepiej zaprojektowane kreacje i oferty nie mają szans na sukces. Jednak trzeba pamiętać, że kiedy usiłujemy stworzyć swoją wierną drużynę, na naszą niekorzyść działa nieustannie malejąca cierpliwość użytkowników sieci. Jeśli więc zbierać leady, to te naprawdę rzetelne.

Świadomość tego, do kogo mówimy, jest naprawdę fundamentalna - ludzie są przecież różni, mają odmienne potrzeby i oczekiwania. To pierwszy etap w gromadzeniu pożytecznej bazy. Oczywiście, nie da się przy tym skorzystać z syntetycznych poradników typu „10 najlepszych sposobów na pozyskiwanie leadów” - potrzebna jest przemyślana koncepcja komunikacji.

- Generowanie leadów w internecie jest jednym z najważniejszych elementów procesu sprzedażowego w prawie każdej firmie. Zdobyte leady możemy podzielić na mikro- i makro-konwersje - zwraca uwagę Damian Gąska, junior performance specialist w KERRIS Group. - Tymi pierwszymi mogą być przykładowo zapisy do newslettera. Makro-konwersją może być pozostawienie danych kontaktowych, a nawet zakup produktu - zarówno w modelu B2B, jak i B2C. Docelowo, wszystkie działania prowadzone przez działy handlowy i marketingu mają doprowadzić do finalizacji sprzedaży. 

 - W e-mail marketingu najbardziej powszechnym sposobem na zbieranie leadów (lub subskrybentów, których dopiero należy przeobrazić w leady) jest formularz zapisu do newslettera na stronie internetowej - podpowiada Szymon Dyrlaga, content designer we FreshMailu. - Sztuka polega na tym, by korzystać z niego mądrze. Oczywiście inna jest definicja leadów w firmach dostarczających oprogramowanie w modelu SaaS (Software as a Service), gdzie najczęściej leadami są osoby, które miały kontakt z obsługą systemu, a inaczej np. w różnych e-commercach. Są jednak pewne generalne zasady.  

Im mniej pól jest do wypełnienia w formularzu, tym więcej osób z niego skorzysta. 

Zdaniem eksperta, ewentualnego subskrybenta nie warto zbytnio fatygować - na początek przydatny będzie po prostu adres e-mail. 

- Warto poprosić też o podanie imienia w celu późniejszej spersonalizowanej komunikacji - dodaje Szymon Dyrlaga. - Z drugiej strony im więcej informacji podadzą użytkownicy, tym są oni bardziej wartościowi z punktu widzenia biznesowego, ponieważ łatwiej jest nawiązać z nimi kontakt.

Zachęcić

 - Wiele firm i sklepów tworzy swoje bazy mailingowe poprzez oferowanie klientowi jakiejś wartości, na przykład rabatu na zakupy w sklepie, czy e-booka lub poradnika, w zamian za pozostawienie do siebie kontaktu - tłumaczy Damian Gąska z KERRIS Group, a Szymon Dyrlaga z Freshmail dodaje, że zachętą może być także kurs emailowy z masą merytorycznych informacji. Na jego zakończenie najlepiej wysłać jeszcze specjalną zniżkę na swój produkt. By pokazać, że oferuje się coś ekstra, dobrze sprawdzają się pop-upy. Jednak powinno się je wyświetlać użytkownikom z zachowaniem odstępów czasu, na przykład raz na tydzień i nigdy tego nie robić na urządzeniach mobilnych - nie przynosi to korzyści, a jedynie zniechęca odwiedzających stronę.

Andrzej Bieda z Landigi zwraca uwagę, że do generowania leadów możemy wykorzystać niemal każdy kanał marketingowy; w email marketingu już na starcie jesteśmy w posiadaniu leada, bo znamy adres email odbiorcy. - Natomiast mamy tutaj pole do popisu dla tzw. lead nurturing, czyli tzw. “wygrzewania” leadów. Zarówno w przypadku cold mailingu jak i rzeczywiście pozyskanych przez nas adresów email, możemy prowadzić działania, które będą dalej budowały profil naszych odbiorców. Możemy na przykład wysłać mailing, który będzie kierował na landing page, na którym będziemy pozyskiwać numer telefonu. W ten sposób wzbogacamy naszą bazę leadów o kolejną informację, którą w przyszłości możemy wykorzystać do celów sprzedażowych - podkreśla ekspert.

Gdzie jest ławica

- Najpopularniejszymi obecnie kanałami pozyskiwania ruchu i leadów w ramach działań performance marketingu są SEO i PPC - zwraca uwagę Damian Gąska, junior performance specialist w KERRIS Group. - Dzięki pozycjonowaniu możemy odpowiednio zoptymalizować swoją stronę pod kątem wyszukiwarek oraz dodać treść, która zawiera słowa kluczowe najbliżej odpowiadające naszej firmie. Według statystyk, ponad 75% osób nigdy nie opuszcza pierwszej strony wyszukiwarki. Powinno to stanowić wystarczający powód aby zastanowić się nad wdrożeniem w swojej firmie działań SEO, które zwiększą pozycję słów kluczowych i liczbę wejść na stronę. W długofalowym okresie te działania przyniosą na pewno wymierne korzyści.

-  Odnosząc się do działań SEO, tutaj również jest kilka sposobów na generowanie leadów - uzupełnia Andrzej Bieda z Landingi. - Odbiorca trafia na naszą  stronę lub blog po wcześniejszym wyszukaniu interesującego zagadnienia. Po zapoznaniu się z treścią, którą dla niego przygotowaliśmy, możemy skonwertować go na lead i pozyskać interesujące nas dane kontaktowe, najczęściej będzie to adres email. 

Damian Gąska dodaje: - W ramach realizacji działań SEO i PPC nie potrzebujemy dysponować spersonalizowanymi danymi naszego odbiorcy takimi jak e-mail czy numer telefonu. Dlatego są to tak popularne kanały - pozwalają na łatwe dotarcie do użytkowników i poza uzyskaniem ruchu, zachęcają ich również  do pozostawienia kontaktu na stronie lub zakupu produktu, a więc wygenerowaniu leada.

Ten jeden znak od potencjalnego klienta, zamieniający go w upragniony połów, to grunt do niepisanej umowy: wydaje się nic nie znaczący, a znaczyć może wiele - zainteresowanie, które ma szansę przeobrazić się w transakcję. 

- W działaniach SEM, czy po prostu w kanałach kierowania płatnego ruchu na nasze strony, niemal zawsze powinniśmy wykorzystywać landing page. W odróżnieniu od tradycyjnej strony internetowej, landing page jest stworzony do tego, aby odwiedzający wykonał  jedną  jedyną  akcję, którą chcemy aby wykonał - twierdzi Andrzej Bieda, chief marketing officer w Landingi. - Strona docelowa zawsze będzie lepiej konwertować  odwiedzających w leady, niż tradycyjna strona firmowa, ze względu na to, skupia się na jednym zagadnieniu, produkcie, ofercie, przez co odwiedzający pozostaje w kontekście reklamy, w którą kliknął. Poza tym, taka strona nie posiada nawigacji, linków oraz innych “rozpraszaczy”, które mogą spowodować wyjście użytkownika z naszej strony i jest elastyczna. Pozwala stworzyć dedykowaną wizualizację tego, co chcemy przekazać.

Szymon Dyrlaga radzi, by dystansować się do zasobów adresowych, które trafiły do bazy. 

- Adresy z takiego formularza na stronie zakupowej można uznać za leady, co innego, gdy klienci zostawiają wpisy na blogu, na którym pojawiają się merytoryczne artykuły. Zapis nie oznacza, że ktoś jest gotowy na zakupy w sklepie, a że jedynie wyraża zainteresowanie zagadnieniami poruszanym w blogu. 

Ekspert radzi jednak, by i w tych okolicznościach próbować wykorzystać przestrzenie komunikacji, na przykład przez dodanie informację o promocji na związany z tematami bloga produkt wraz z linkiem do strony sklepu. 

Social media - naturalne środowisko do życia i zakupów?

To tu większość z nas czuje się jak ryba w wodzie. Nie ma więc nic dziwnego w tym, że w tym oceanie najłatwiej nas złowić i przeistoczyć w lead.   

-Z doświadczenia polecamy Facebooka, który daje szerokie możliwości zarówno w kontekście targetowania, jak i doboru kreacji: od grafiki standardowej przez karuzelę, slideshow, aż po wideo - potwierdza Katarzyna Gazurek, specjalista social media w agencji Semahead. - Istotnym jest również to, że profil w tym medium mają już wszyscy - nie tylko nastolatkowie i millenialsi, ale także właściciele firm, kierownicy oraz menadżerowie. 

Ekspertka podaje przykład kampanii leadowej dla firmy ASTOR, zajmującej się automatyzacją produkcji na polskim rynku. Jej celem była promocja marki, jako dostawcy nowoczesnego oprogramowania i zebranie 50 leadów z mediów społecznościowych. - Dzięki naszym działaniom to właśnie Facebook okazał się najtańszym ze wszystkich źródeł pozyskiwania kontaktów, zdobywając ich aż 62, czyli 124% początkowego celu. To naprawdę świetny wynik. W tej branży każdy lead może oznaczać milionowy kontrakt - relacjonuje Katarzyna Gazurek.

Kiedy CTR-y lecą na łeb na szyję

Proces pozyskiwania leadów w digitalu, jak uważa Damian Gąska, warto powierzyć agencji marketingowej, która profesjonalnie zaangażuje się w taki projekt. - Synergia i połączenie pracy wszystkich działów - strategii, kreacji i performance marketingu - zagwarantuje zdecydowanie najlepsze rezultaty.

Katarzyna Gazurek przestrzega, że zawodową czujność trzeba zachować na każdym etapie działania. - Kreacje już stworzone, target wybrany, a kampania idzie jak po maśle? Doskonale! Niestety, ta sielanka nie zawsze trwa długo - po jakimś czasie użytkownicy są znudzeni tymi samymi komunikatami i przestają na nie reagować, w efekcie czego CTR-y spadają. Jak uratować sytuację? Często wystarczy podmiana grafik lub zmiana formatu kreacji, np. ze standardowej i statycznej na wideo, zmiana tekstów oraz prowadzenie testów A/B.

Andrzej Bieda zwraca uwagę, że nie należy traktować tego procesu jako sezonowego działania, tylko generować leady przez cały rok i usprawniać te działania. - A gdy znajdziemy swoje złote źródło, trzeba skoncentrować na nim swoje zasoby i wysycić je maksymalnie.

Damian Gąska podpowiada natomiast, że przeprowadzenie udanej kampanii i wygenerowanie wartościowych leadów wymaga odpowiedniego doboru słów kluczowych oraz właściwego targetowania do wybranej grupy docelowej.

... WIĘCEJ O LEAD GENERATION PRZECZYTASZ W RAPORCIE INTERAKTYWNIE.COM
[POBIERZ PDF] 

 

 

 

 

 

 

  • Facebook Polub
  • LinkedIn Opublikuj
  • Twitter Udostępnij
wizytówki firm
szukasz klientów dla firmy?
Komentarze (1)
Tomek
1. Tomek, 79.184.243.*, 09.07.2018 / 12:19
Leady trzeba przede wszystkim generować skutecznie. Czyli działania trzeba dobrać odpowiednio do produktu. Koniecznie warto je zmierzyć, choćby chodziło o mierzenie telefonów. Tylko w ten sposób firmy dowiadują się co działa, a co nie działa. Tylko na tej podstawie można poprawiać marketing i reklamę, tak aby była skuteczniejsza.
Trwa zapisywanie komentarza
Dodaj komentarz
Zaloguj się
Jeśli nie masz jeszcze konta w Interaktywnie.com - możesz się zarejestrować albo
wymagane
 
obrazek nieczytelny
 
 
wyślij
 
Arrow
newsletter
Arrow
Loader
Up Down
ostatnie komentarze
 
Dołącz do społeczności interaktywnie.com
 
 
 
 
© 2018 interaktywnie.com. All rights reserved.