Pięć sekund jako trigger dla biznesu

Czy wiesz, że użytkownik na Twojej stronie potrzebuje tylko pięciu sekund, by zdecydować, czy chce z Tobą współpracować?

Czy wiesz, że użytkownik na Twojej stronie potrzebuje tylko pięciu sekund, by zdecydować, czy chce z Tobą współpracować? Czy wiesz, że klient e-sklepu już po pierwszych 90 sekundach wie, czy chce dokonać zakupu właśnie w tym sklepie? Jak zatem działa nasz mózg w odbiorze komunikacji – dlaczego pierwsze sekundy mają aż takie znaczenie?

Każdego dnia jesteśmy zasypywani hasłami reklamowymi zachęcającymi nas do wyboru danego produktu, sklepu, firmy. Szacuje się, że w ciągu jednego dnia ponad 5 tysięcy komunikatów marketingowych dociera do naszego mózgu. Kosztują one 6,51 mld zł rocznie (i mówimy tutaj tylko o polskim rynku). Jednakże tylko niektóre reklamy budują naszą fascynację i przywiązanie. Tylko niektóre pomagają nam w podjęciu decyzji zakupowej. Co gorsze – te decyzje wcale nie są racjonalne.

Mózg

Z punktu widzenia neurobiologii mózg w dużym uproszczeniu można podzielić na trzy części:

• najmłodszy mózg – najmłodszy z punktu widzenia ewolucji, odpowiedzialny za instynkty: pracę mięśni, język, mówienie, słuchanie, myślenie
• średni mózg – odpowiedzialny za przetwarzanie emocji
• najstarszy mózg – najstarszy z punktu widzenia ewolucji, odpowiedzialny za przetrwanie – oddychanie, głód, obserwację otoczenia i wykrywanie zagrożeń.

Te części mózgu stale się ze sobą komunikują: najmłodszy mózg przetwarzając obserwacje i przekazując je do średniego mózgu odpowiedzialnego ze emocje, jak również najstarszego odpowiedzialnego za instynkty zachowawcze.

Decyzja zakupowa wcale nie wynika z działania części mózgu odpowiedzialnej za myślenie, planowanie, logikę. O zakupie decyduje średni mózg – odpowiedzialny za emocje.

Doświadczając interakcji z produktem (strona www, reklama czy też sklep), instynktownie odwołujemy się do emocji i skojarzeń – wygrywają te, które kojarzą się pozytywnie, np. ciepła, domu, spokoju, towarzystwa. Czasami emocje wynikają z ogólnego nastawienia do produktu – np. Apple, który w swoich reklamach odwołuje się nie tyle do samego produktu, lecz do konkretnego stylu życia.

Golden Circle

Co ciekawe, odwołanie do podstawowych emocji w marketingu opisywał Simon Sinek w swoim słynnym wystąpieniu podczas konferencji TED - How leaders inspire action?. Prezentując tzw. Golden Circle określał, że nasi Klienci kupują produkt, ponieważ wierzą w to, w co wierzymy my sami (zakup emocjonalny). Określił, że podstawą do tworzenia i sprzedaży produktów jest świadomość, po co go robimy. I to właśnie ta świadomość powinna stanowić wspólny mianownik w skutecznej komunikacji z Klientem. Taka forma komunikacji trafia bezpośrednio do części mózgu odpowiadającej właśnie za decyzje zakupowe. Buduje przy tym lojalność – jako emocje związane z bezpieczeństwem, stabilnością.

Golden Circle opiera się na budowie komunikacji zaczynając od Po co robimy ten produkt?, idąc dalej przez to Jak robimy produkt? aż do Czym jest ten produkt?. Odwraca więc naturalny logiczny ciąg komunikacji: Jaki produkt robimy, jak go robimy, po co go robimy, by uderzyć w jedną z podstawowych ewolucyjnych emocji człowieka – przynależności do grupy.
Stąd łatwiej nam kupić produkt stworzony dla takich ludzi, jak my – bo wiemy, że stajemy się grupą jakiejś społeczności – o wspólnych wartościach i potrzebach. Nie potrzebujemy wtedy racjonalnych argumentów – zwyczajnie ufamy ludziom, którzy go tworzą.

Takie podejście cechuje Apple, ale też i Coca Colę. Jej reklamy koncentrują się przede wszystkim na stylu życia – młodości, zabawie, spontaniczności. Dopiero jako dodatek prezentują jej orzeźwiające właściwości, a zupełnie nie wspominają o jej smaku.

Golden Circle jest pewną formą budowania komunikacji i relacji z klientem (co ważne – nie powinna koncentrować się tylko na marketingu, lecz na każdym touchpoincie klienta z produktem – by zachować spójne customer experience).

5 sekund, które dzielą od zakupu

Pobierz ebook "Social media marketing dla firm i agencje się w nim specjalizujące"